聊城的酒水市场一直以来就是“兵家必争之地”，先不论来来往往的各个外省强势品牌，单是聊城的当地酒之间就存在着十分激烈的竞争。这对于实力相对薄弱的中小企业的发展来说，必定会有不小的影响。作为聊城中小白酒企业的代表，山东大奥酒业有限公司用自己的实际行动证明：中小企业只要用心做，依旧有大市场。

　　品质为根本，升级产品线

　　山东大奥酒业有限公司成立于年，发展至今能够成为当地市场的翘楚最为根本的是其坚持以品质为保障，为消费者提供高质量的产品。

　　质量是生命。大奥酒业于去年进行了新厂的建设与规划，并以此为契机，完善建立全员、全方位、全过程的质量管理控制体系，从原料采购、验收入库、入池发酵、勾兑和灌装生产到半成品、成品检验、检测全过程标准化、系统化。同时，在芝麻香成为鲁酒代表香型的情况下，公司还与山东省食品发酵设计院建立了芝麻香研发实验基地，建成市级标准化实验室，建立白酒技术工作室，以此来保障芝麻香型白酒的研发与生产，为消费者提供高水平的芝麻香产品。

　　产品是基础。白酒行业的整体形势并不乐观，大奥酒业不但没有降低产品价格反而进行了全面的产品升级：增加了度玻璃瓶装五年陈，提高老五年陈的酒精度，增加36 度玻璃瓶8 年陈、42 度瓷瓶八年陈等。产品价位提升既是因生产成本提高，也是企业实现从产品竞争到品牌竞争的需要。品牌是企业的灵魂，企业的竞争体现在产品的竞争上，但最终还是体现在品牌竞争上。大奥酒业正是通过对“国兰”系列芝麻香产品的打造来塑造企业的高端品牌形象，提高企业的竞争力。

　　人才是推动。随着行业的进步，企业领导者越来越意识到人才推动企业发展的重要性。大奥酒业实施高学历人才双薪制，鼓励人才走出去，到景芝酒业、杨湖酒业、贵州、四川、湖北、白云边、劲牌等地及厂家培训学习，吸取他人的经验精华，加之自己的创新形成大奥自有的特色。

　　硬件是保障。大奥酒业新厂建成后，企业的酒库存量增加，灌装车间也已经顺利达到了食品企业卫生国家验收标准条件，并以药品企业国家验收标准为目标进行完善。大奥酒业总经理袁兴范认为，硬件设施是基础也是保障，只有在保证酒厂规模、酒厂设备完善的前提下，才能让后续的市场营销更有力度。

　　创新营销模式，健全营销渠道

　　创新是企业成长、发展的动力，也是大奥酒业市场营销的首要因素。现在的市场竞争是营销模式的竞争,只有创新营销模式才能找到发展的差异点，从而制胜。另一方面，渠道的布局与健全也是营销模式得以全面展开的重要支撑。大奥酒业在这两方面做了深度的探索：

　　建立、优化、整合业务人员淘汰机制，补充优秀业务人员，实施现有业务人员提升经理制，业务权力下放，提高工作效率。
　　建立于经销商共同长期发展机制，优选战略经销商。
　　建立经销商评级奖励机制，签订合作协议，施行明差价和暗奖励政策，实现优秀经销商利润最大化。培植战略经销商加入柒泉营销模式，鼓励经销商联盟做产品。实现产品裂变，做到优势互补，资源共享。
　　采取团购+商超+酒店三盘互动营销渠道模式，建立产品政策、价格体系、渠道策略、促销政策的科学平衡机制方法，使其协调一致。

　　将团购渠道细分为政府团购和企事业单位团购，成立政府渠道团购部专人负责，建成可复制的企事业单位团购模式，做到企事业单位团购区域划分。

　　加大对酒店形象的展示和摆放，利用芝麻香和低度五粮陈香两大香型抢占市场。在酒店开展芝麻香成本体验期活动，拓展目标销售人群。传递消费新概念，培育芝麻香型消费群体，引导消费者绿色、健康、时尚的消费理念，创造新的消费需求。

　　小企业的“强战略”

　　企业发展都有自己的目标，有的企业追求发展速度，有的则倾向发展规模，但是袁兴范认为：衡量企业的大小，规模与速度只是其中的两个评判标准，重要的是要看其在市场上的控制力度，只有一步一个脚印地在每一个目标市场做到最强才算是真正的胜者。大企业固然令人羡慕，但是小企业坚持走“强战略”依然可以实现大的发展。

来源：糖烟酒周刊

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