访谈嘉宾：和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理　林枫

　　最近听到不少传统经销商在感叹生意难做。其实，整个白酒行业增长形势很不错，增速还是保持在30%，在这种情况下，为什么经销商还喊生意难做呢？

　　这很可能与今年行业整体增速放缓有关，当然，这仅仅是表象。我认为有一个更重要的原因，就是行业内的业态分化。

　　要理解这个业态分化，首先要从行业现象进行分析，现在很多其他行业的社会资源包括人财物都在涌向白酒行业，而这个不断被放大的白酒产业去年已经达到了3700亿的体量，它的背后就有一个很重要的业态在兴起，并支撑了这个庞大的数字——团购业态。这种团购业态的组织者很多都不是来自传统的经销商，他们更多来自于行业外的群体—— 那些分散的、碎片化的社会资源都在卖酒，这对传统的商家造成了不小的冲击。

　　在这些团购业态兴起的背后有一个很重要的表现形式，就是专卖店的兴起。其实，不仅仅是一线名酒企业，很多区域性白酒企业也都在运作自己的专卖店。但目前看来，这种模式推广还处于一个初级阶段，但可以预计，在未来的渠道变化中，专卖店会占据越来越重要的角色。

　　专卖店本身就是一个重要的载体，同时也是一个直接的销售渠道。也许，有的专卖店渠道在企业整体的销售额占比中并不是很高，但由于它是一个很有效的展示品牌形象和品牌文化的平台，同时，又是一个很好地去吸附高端优质社会资源的平台，通过这个平台能够更好地去面对意见消费者，直接展开营销推广。通过专卖店，能够让厂家的品牌直接面对消费者，所以它在一定程度上起到了一个教育消费、引导消费、创造价值的过程。

　　在过去3年间，贵州国台酒业是整个中国酒水行业广受关注的一个案例。它没有历史和文化，能够快速崛起，而且受到越来越多的社会资源和商业资源的认可。我们总结了它的发展模式，叫做“店铺盘中盘”模式。这种模式告诉我们，作为一款定位高端的白酒，如何快速走到目标消费者面前。国台就是通过整合社会行业内外的社会资源实现了快速崛起，其中，很重要的模式和元素就是建设专卖店。

　　我认为，在未来5~10年间，专卖店这种业态会快速崛起，并不断走向成熟。那么，如何把专卖店这个渠道模式更快、更好地建立起来，是摆在众多厂家、商家面前的一个重要命题。

 

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