《拷问智业》系列报道之一：“四面楚歌”拷问酒业咨询

《拷问智业》系列报道之二：酒业咨询凭什么赢得未来？

　　在《华夏酒报》记者采访国内某大型名酒企业的过程中，问起与咨询公司的合作，该企业负责人神情有些无奈，他表示：“企业在品牌提升、市场运作等各个层面都与咨询公司有合作。但我个人认为，生产企业千万不要迷信咨询公司。前段时间一家著名的酒业咨询公司给我们做了一个广告片，我让他们先给我看看。看过之后，我让他们拿回去修改，不然不能用。之所以要求修改，我一听音乐有些熟悉，我问他 们给哪家企业用过，他们坦白给另一家大企业用过。而且他们给我们提炼的几个字就是将给另一家企业做的方案修改了一下。所以，在面对咨询公司时，企业自身要具备一定的辨别能力。”

 

　　目前，并不是一家酒类生产企业在反映这种现象，记者曾听到多家企业提及这一现象。

 

　　伴随着近十年中国酒业的快速发展，酒类咨询行业也实现了快速的膨胀。十多年来，社会环境、经济环境、市场环境、企业环境都发生了巨大的变化，但是很多咨询公司的服务模式却停滞不前。特别是随着标准化作业的推进，咨询企业不断贩卖模版，创新越来越少，导致企业同质化越来越严重。

 

　　当我们重新审视酒业咨询行业时，不难发现其正处于一个推陈出新的关键节点上：酒业咨询行业的传统服务理念已无法承载酒业日新月异的发展，传统服务模式已无法适应市场竞争的复杂形势，传统服务内容已无法满足客户具体细化的需求。由此看来，酒业咨询行业正遭遇严峻“拷问”，如何激发其潜能，实现活力再生，这是咨询行业不得不面临的严峻问题。

 

    　针对咨询行业如何突破自身发展的瓶颈，酒类生产企业对咨询行业的认知和要求等问题，日前，《华夏酒报》主办的“智汇山海——中国酒业智库烟台巅峰会”邀请了双方代表聚到一起，共同探讨生产企业与咨询公司如何实现良性合作。

 

企业应具判断能力

 

　　市场每一天都在发生新的变化，酒类企业从生产中的每一步酿造环节、到管理中的每一个员工培训、再到品牌的每一个推广阶段，无不需要融入新锐的元素、新兴的形式。而酒类咨询公司恰恰可以通过专业服务，使酒类企业捕捉市场机遇的嗅觉更为灵敏、使其品牌推广的手法更为巧妙。当然，运营体制、文化的千差万别导致酒类企业的市场表现不一，其对咨询公司的需求各有侧重。

 

洛阳杜康控股销售公司总经理　苗国军

 

    　洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军认为，酒类生产企业首先要清楚需要咨询公司给自己做什么。双方的合作，就像在足球赛场上，大型企业不需要“队长”，小型企业不需要“教练”。大的咨询公司很难做“队长”，小的咨询公司很难做“教练”。年销售额在1亿元以内的酒类企业，需要的是“队长”，不是“教练”，通过与咨询公司的合作，采取托管的方式，两三个骨干人员就可以助其打开市场。对于大部分企业来讲，发展到一定阶段，很清楚企业在品牌、渠道、产品、团队建设上缺什么，找不同的咨询公司合作。

 

    　在这个问题上，企业应该具备三点：判断力、魄力、胸怀。判断力是指要对企业所选择的咨询公司有足够的判断力，不一定选有名的大咨询公司，最好选在酒业咨询行业做过的，了解酒类行业的咨询公司。有魄力是指，既然选择了咨询公司就放手托管给他做。有胸怀是指选择之后就不要在意小事情、小细节、小费用，要抓大结果。

 

    　而咨询公司需要具备两点：一是责任感，对于签约的条款后期要执行到位；二是要有自知之明，清楚自身到底可以为企业提供什么。

中粮集团中国食品白酒市场总监　舒国华

    　原先在酒类生产企业，后来进入智业机构，感觉遇到了瓶颈之后又重归企业的舒国华，用他自己的话讲正是“百战归来再读书”。

 

    　对于智业机构来说，舒国华提出要思考四个问题，一是，你最擅长的专业是什么？二是，提供什么差异化产品满足客户需求？三是，单人平均产出效率？四是，客户服务与客户期望值管理？

 

    　对于酒类生产企业而言，舒国华认为也需要考虑四个问题：一，我要什么？品牌提升、营销提升、管理咨询还是培训？二，全托管还是“扶上马、送一程”？三，要“教练”还是要“队长”？四，有无决心全程推动改革？

 

 

北京世邦和广告传媒有限公司总经理　史劲松

 

　　北京世邦和广告传媒有限公司总经理史劲松就企业如何界定判断咨询公司，谈了自己的经历。第一，企业接触咨询公司时，首先接触的是人，看这个人的专业度、专注度、敬业精神如何，然后再看其他的实力，诸如资质等条件。看人能把所有东西看透。第二，每个公司有自己的模型，所有的成功不可以复制，创新力、创作力显得格外重要，这还是来自人。三是，企业选咨询公司，与买其他东西不一样。企业在选的时候，买的是一个预期，需要理性分析，还要有感性的东西。

 

洛阳杜康控股销售公司副总经理　陈涛

 

　　洛阳杜康控股销售公司副总经理陈涛先讲了一个他自己的故事。1999年，大学刚毕业的陈涛进入咨询公司，上班第一天就被老板派去出差到一个企业。酒企20多个高层坐在会议室，等着他发言。无奈之下，他给咨询公司老板发信息求助，最终搪塞过去了。后来因为各种原因，他离开了咨询行业进入酒企工作。

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