“合作风波”扑朔迷离

 

 

5月9日，白水杜康的网站上发布了陕西杜康酒业集团与北京盛初营销咨询公司举行签约仪式的新闻。

 

6月14日，北京盛初营销咨询有限公司发表声明，表示并未与白水杜康展开实质合作。

 

　　今年早些时候，白水杜康与盛初咨询牵手合作的消息在网上广为传播。

 

    　陕西杜康酒业集团有限公司（白水杜康）于5月9日在其网站上发布消息，称已与北京盛初营销咨询有限公司举行营销战略服务签约仪式，认为这标志着公司在营销管理上将进行重大改革，网站中的新闻图片显示，陕西杜康酒业集团有限公司董事长兼总裁张红军与盛初咨询董事长王朝成均出席了当天的签约仪式，而签约仪式上提供给媒体的宣传资料中称：张红军经过三顾茅庐，才赢得了与盛初咨询的合作机缘。盛初表示白水杜康具备进入国内一线品牌梯队的潜质，有丰富的待发掘题材，有很好的市场上升空间；盛初将会为白水杜康量体裁衣、锻造品牌，升级营销系统。而白水杜康和盛初的牵手合作，必将再次掀起中国白酒业波澜。

 

    　然而时隔一个多月，盛初咨询网站上却出现了一份《声明》，称“近期，国内部分媒体、网站报道我公司已与陕西杜康酒业集团有限公司达成咨询合作。经我公司董事会查证并核实，截至目前我公司并未与该公司展开实质合作。”《声明》中还强调，“作为一家专业为酒行业提供品牌、营销、发展战略、业绩增长服务的公众智业机构，盛初将切实尊重、维护并保护自身合作客户的核心利益，同时我们也将与行业众多酒类企业、行业媒体、研究机构保持广泛的交流与探讨，以共同推动中国酒行业的快速、和谐发展。”

 

    　这一突发事件迅速将白水杜康与盛初的“合作”推到了风头浪尖。其中究竟隐藏着怎样的来龙去脉？所谓“战略合作”是炒作闹剧还是一方毁约？《华夏酒报》记者分别联系了两家公司，但所得到的回答均是“不方便透露此事”。

 

    　时至今日，关于此次“合作风波”仍旧没有明确消息。

 

　　但是，扑朔迷离的表象却无法掩盖这样一个事实：伴随着近年来中国酒业的良性发展，酒类咨询行业在积极贡献智力支持的同时，实现了自身的快速膨胀，而在广大酒类生产企业普遍面临发展方式转变、营销转型升级的关键节点上，很多酒类营销咨询企业的服务理念和模式却停滞不前，反而成为酒企创新优化的“瓶颈”。

 

    　在日前举行的“智汇山海·中国酒业智库烟台巅峰会”上，我们已经听到了来自酒类生产企业和经销商对酒类咨询业的质疑之声，即便在酒类咨询行业内部，也有越来越多的自省与反思，而日益理性的消费者，对买店、包店等行为大声说“不”。对于酒业发展的种种乱象，很多咨询公司难辞其咎。

 

    　如今，不少智业机构身处四面“楚歌”，这也严峻“拷问”着酒类营销咨询人的神经。一场智业行业的洗牌与变革或已临近。

 

营销咨询“价格倒挂”

 

    　在酒类销售中，“价格倒挂”无疑是令人头疼的一种现象。酒类生产企业对咨询机构的付出，如果产生投入与产出比失调，那么，酒类企业无法获得预期中的品牌提升和市场回报，这是否也是一种“价格倒挂”呢？遗憾的是，这种现象在酒类营销咨询行业与酒类生产企业的合作中已是屡见不鲜。

 

    　洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军认为，“随着酒类企业对市场的认识越来越深刻，对咨询公司的定位也有了更加准确的判断。我们习惯称咨询公司为外脑，但现在酒类企业也更加注重对管理和营销人才的吸收培养，特别是一些发展理念比较 清晰的企业，高端人才的资源储备十分充分，且这些人才大多具有丰富的市场实战经验。”他分析说，如果咨询公司的服务还停留在常规的、传统的营销支持中却不能与时俱进，那么，咨询公司助推企业发展的力量就略显薄弱了。

 

    　一些酒业营销咨询公司乐此不疲地展示着曾经的非凡业绩，诸如服务某企业之后，其销售额从几千万飙升至数亿，或从几亿达到十几亿，种种点石成金的案例，不胜枚举。

 

　　四川一位不愿透露姓名的酒企负责人表示，“酒类行业近年来的发展有目共睹，一些名优酒企业在产品创新、营销创新方面取得了丰硕成果，但这更多依赖于社会经济增长和人们酒类消费理念的不断成熟。如果说若干年前，咨询公司还能提供一些市场层面的营销技术支持，而现在的酒业竞争，已经转变为品质诉求、品牌博弈和文化竞争，并以企业的管理、执行效率为保障，在这样一个竞争力体系中，咨询公司又能扮演怎样的角色呢？况且，促成企业业绩突飞猛进的因素很多，即使是对企业的发展有一定的助推作用，酒业咨询公司也不能片面地把全部的成绩归功于自己。据我了解，很多企业与某些知名咨询公司合作，但业绩并无明显起色，这样的企业自然就没有‘资格’进入绩优榜单了。”

 

    　这就暴露了当前酒业咨询的尴尬处境：其功能定位与客户企业的实际需求不匹配，并由此导致了服务水平不足，彼此间营销心态错位、团队组织脱节，最终无法实现合作目标。

 

　　疑问：如果不能对客户企业带来提升，咨询公司的自身价值何以体现？

 

上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司

 

杨永华

 

   　 杨永华认为，生产企业与酒业营销咨询机构合作，其实是一个双向选择和自我认识的过程。酒业咨询机构一般都有专有的特长职能，像品牌建设、战略规划、营销推广等等，酒业咨询机构要根据自己的实际情况，对生产企业的实际需求做出理性判断、拿捏重点、合理取舍。

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