华润欲与啤酒爱好者建立“正式合作伙伴”关系

　　华润雪花收购清源啤酒已有3个月，如今它将于下个月在泉投产。记者近日从业界获悉，泉州将是雪花啤酒据以辐射福建各个城市的第一突破口。

　　善于资本化运作的华润雪花，近几年来通过成功的营销策略，已在全国各地设立47个生产基地。去年，雪花啤酒坐上了中国啤酒行业单品销量头把交椅。随着华润雪花全面进军福建市场，这位资本运营专家的看家本领显露无遗。

　　“沿海沿江战略”

　　今年2月，华润雪花啤酒（中国）有限公司以7800万元的价码收购了清源啤酒85％的股权，这是华润雪花首次在福建设立啤酒生产基地。3个月后，一座在泉州啤酒厂基础上改建而成的白色与绿色相间的厂房，在泉州市城东显得特别引人注目。

　　“虽然目前生产尚未恢复，但我们已经基本完成了在整个工艺、技术、设备等各方面按照雪花啤酒标准进行的整改。6月初，我们将正式投产，新品也将上市。”华润雪花啤酒（福建）有限公司总经理陈捍说：“这个生产基地投产后，主要供应福建市场。今后我们还会在目前的规模上再扩大产能，甚至再扩建厂房，但现在最重要的是做好市场调查，在充分分析消费者需求的基础上，开发福建消费者喜爱的产品。”

　　据陈捍介绍，收购清源啤酒是华润雪花全国布局战略的重要一步，更是雪花啤酒迅速发展的需要。华润雪花长期成功运作的“沿江沿海战略”，即生产基地分布在沿江沿海经济发展水平较高的中心城市，使雪花啤酒分别在沈阳、武汉、大连、天津、山东、江苏、上海、安徽、四川、浙江、福建、广东等省市设立了生产基地。

　　“雪花啤酒过去已经在福建销售，但主要是高档产品，是为了先在福建树立起雪花品牌的良好形象。不过，福建公司投产后，我们将根据本土消费者的特点，推出各种档次的品种。此次收购清源，为雪花啤酒在福建建立了生产基地，进一步完善了公司在华东、华南地区的生产布局，也是华润雪花以稳健方针将‘雪花’品牌在华南地区推广销售的策略部分。所以，可以说，福建市场是华润雪花的战略重地。”陈捍表示。

　　“蘑菇战略”

　　陈捍指出，华润雪花啤酒的“蘑菇战略”就是首先从区域做起，进行全国布点，做到区域性垄断，然后逐渐将每个区域连接起来，就像蘑菇一样，先在一个个区域里长出来，然后在全国连成一片。

　　收购清源啤酒，正是雪花啤酒“蘑菇战略”中的一步棋。陈捍告诉记者，雪花收购清源啤酒，而不把目标定位在福建其他的啤酒厂，主要原因有：一是清源啤酒位于泉州，而泉州是福建经济最活跃的地区，地理位置也属于福建沿海的中央地带，可辐射其他城市；二是华润雪花的并购，都会选择在一个适当的时机，收购清源啤酒，是华润雪花公司认为进驻福建的最佳时机；三是泉州同时是整个福建非常重要的啤酒市场，华润雪花要从泉州强势突破，然后再从泉州辐射到其他城市。

　　对于详细的福建市场拓展思路，陈捍表示已经作好充分的准备，但由于产品尚未上市，不便透露。

　　不过，记者了解到，华东、华南市场是华润雪花啤酒相对弱势的区域，所以培养福建消费者对雪花品牌的认知和感情，显得尤为重要。陈捍表示，雪花要拿下福建这块“高地”，也非一朝一夕之事，目前他的市场调查队伍已为他提供不少数据。

　　“非奥运营销策略”

　　据了解，近日，雪花啤酒正式启动了其在北京奥运期间，差异化的全国品牌推广策略———“非奥运营销策略”。

　　业内人士认为，由于赞助北京奥运的费用高昂，雪花啤酒采用“非奥运营销”策略，避开了巨额的赞助支出，通过支持广大的啤酒爱好者，通过面向更广泛的奥运参与人群，可以以差异化营销的方式体现出对奥运的支持。

　　关于雪花福建公司的运作，陈捍表示将在6月份推出一系列的活动，目的就是要与福建的啤酒爱好者建立起“正式合作伙伴”的关系。当记者进一步追问时，他笑了一笑，说：“到时候会带给大家惊喜的。”

　　 ■新闻背景

　　1993年，华润创业公司并购沈阳啤酒厂，开始进军啤酒业。

　　2001年10月9日，华润啤酒收购四川省蓝剑啤酒厂，成为中国最大的啤酒制造商之一。

　　2004年，华润雪花频频出手，并购钱江啤酒、合资安徽龙津、6.8亿元东莞建厂，后又并购澳洲狮王啤酒，当年年底宣布与浙江西泠啤酒合资。与浙江西泠啤酒合资，使当时华润雪花掌控的啤酒厂达到37个。

　　去年，雪花产量达158万吨，成为全国销量第一的啤酒品牌。

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