导读：天津作为渤海经济圈的中心，拥有名列全国前茅的居民消费水平，较强的包容性和薄弱的本土白酒势力，让这里一直以来都是全国名酒和众多省酒品牌角逐的重要战场，过去几年中这里迎来了一批又一批的远征品牌，演绎着颇为精彩的市场风云。对于白酒运营商来说，在群雄纷争且格局变幻频繁的市场环境下谋求长期高效的发展，考验着管理者的智慧和勇气，这次我们从本期采访对象天津顶立集团身上，看到了酒业复苏态势下白酒运营商与全国名酒品牌携手成长的典型案例。

天津顶立集团

我们公司聚焦名酒，并且一定是一线名酒的核心单品”，天津顶立集团董事长肖辉来非常坚定地说到。过去几年里，顶立集团逐步将水井坊、茅台酱香酒、汾酒等一线名酒的核心产品纳入公司运营体系，并成为天津地区成长最快的名酒运营商之一。很明显，聚焦名酒战略的提出和坚定执行，让顶立集团占据了天时与地利。

2016年以来中国白酒行业迈入全面复苏周期，其中一线名酒们成为绝对的主角和核心贡献力量，在此基础上各大品牌纷纷提出了新一轮的品牌下沉计划和市场调整战略，这也让顶立集团这样的新兴力量有了释放价值的空间，因此让自身的成长轨迹与全国一线名酒实现了深度重叠，特别在当前次高端市场扩容、酱酒热持续升温等行业背景下，天津市场展露的巨大潜力也让顶立集团看到了快速蝶变的机遇。

特别在顶立集团幕后总策划师——公司创始人孟庆如的规划里，未来20年将是顶立集中发力酒水版块的“再次创业”期，因此他为公司定下了“激情、责任，执行、担当”的总方针，这成为当前行业名酒复苏热潮下，顶立与名酒建立起紧密联系的重要精神纽带。

顶立集团幕后总策划师——公司创始人 孟庆如

强势破亿，造就天津水井坊速度 

今年春糖期间，水井坊策划了一场开年重磅活动，一口气发布井台丝路版、井台珍藏和臻酿八号禧庆版三款新品，成为行业关注的焦点。正是在那场发布会上，笔者偶遇了天津顶立集团董事长肖辉来，作为天津水井坊的总平台商，过去两年顶立集团与水井坊携手上演了业绩快速递增的好戏，也让天津成为水井坊2015年开启加速奔跑后的成长缩影。

顶立集团董事长 肖辉来

去年水井坊董事长范祥福带领公司团队考察了天津，这个位列全国增速前十市场的成为水井坊格外重视的发展样本，因为在过去两年半的时间里，水井坊在天津的业绩达到历史的最高峰，因此也被纳入全国十大核心市场，这自然也意味着更多的资源投入和战略侧重。

目前水井坊在中高端市场占有率并有限，而整个中高端板块呈现双位数的高增长，因此今后的增长潜力巨大。肖辉来表示，水井坊臻酿八号2014年进军天津，随即与顶立建立合作关系，但当时整个天津市场仅有百万级的销售额，而过去五年从百万级单品到如今的破亿大单品，期间既离不开行业从深度调整期逐步回暖的大环境，也离不开水井坊近年来愈发稳健的战略规划。随着“蘑菇战术”的深耕以及新总代模式的确立，新阶段下厂商之间建立起了更加牢固的协作关系，加上天津市场本身的酒水消费特征，也让聚焦次高端的水井坊拥有了较大的成长契机。

天津顶立集团总经理 张旭

天津是一个宴席消费占据重要地位的市场，水井坊因其品牌调性和口碑度在这一领域拥有较强话语权，为了深耕这一机遇市场，由顶立酒业总经理张旭组成的水井坊攻坚团队锁定这一消费市场的用户特征和消费习惯，围绕臻酿八号和井台装做足文章，与天津市场的T1经销商一起构建良好的终端口碑，也成为过去两年水井坊在天津市场进行深耕作战的亲历者。

与此同时，在水井坊消费者行销部的协助下，顶立团队强化品牌传播及口碑塑造，让水井坊在天津的名酒混战中展现了突出的市场氛围。如今，过去两年多时间积累的用户培育如今正转化为连年递增的销售业绩。

“水井坊是一个不急功近利，并且强调自我修炼的品牌，他们会定期与核心经销商进行沟通，听取来自市场一线的意见”，肖辉来在评价水井坊如今的市场策略时指出，今年春糖期间水井坊针对宴席市场在传统大单品臻酿八号基础上裂变而来的禧庆装，便是这一沟通机制的下的产物，而顶立集团也通过与厂家的良性沟通以及公司内部坚守的执行力，完成了天津市场的成长蝶变。

打铁还需自身硬，团队修炼莫要停 

之前我们一直强调行业大环境是顶立集团与名酒携手成长的重要外因，但在肖辉来看来，团队的构建和成长机制关乎企业长久的运营，因此顶立集团在“激情责任、执行担当”的核心理念下建立起一套员工成长体系。在这一过程中，坚定的名酒运营战略也意味着顶立能够从一批优秀的白酒品牌中学到人才培养、市场管理以及企业运营等方面的先进方法，特别在当前信息化管理日渐普及的情况下，由名酒企业开发的产品管理系统也能够将旗下运营商纳入其中，充分享受技术升级和信息化革命带来的效能提升。

除此之外，去年笔者在新食品正道学院北京班上遇见了肖辉来董事长和他的团队，他们一行人组团前来考取品酒师证书，成为当期培训班的一道独特风景。作为快速成长中的酒水运营商代表，顶立集团能够敏锐捕捉到当前行业圈内的发展趋势，并且积极赋能公司团队，足以看出管理层对于人才培养及长远运营的重视。在肖辉来看来，新时代的消费需求更强调专业价值，白酒经营越来越离不开白酒文化、工艺、风味、品评等专业知识的武装，这自然也是我们看到顶立与茅台、水井坊、汾酒、郎酒等名酒品牌携手成长的重要内因。

一直以来，“用人所长，人尽其能”的团队管理理念都被各个公司置于重要位置，但要切实执行并非易事，对于顶立集团来说，随着聚焦名酒战略的确立和坚决执行，在与名酒的互动中历炼了在运营层面的专业性，进而使得团队培养有了清晰的方向和思路，各个品牌团队间的内部良性竞争，实现了市场资源和品牌价值的充分释放和高校分配，这种运营理念也是当前一线名酒企业在考核核心经销商时的最重要依据之一，顶立集团通过找准旗下各个运营品牌的独特定位和特征，进而实现差异化运作，于是我们看到水井坊臻酿八号、水晶剑南春、茅台汉酱、汾酒巴拿马系列等产品在天津市场的百花齐放，这考验的便是团队修炼和公司顶层定调。

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