临近年末，白酒经销商都已做好准备，欲冲刺销售目标，然而，今年的传统旺季不太寻常，行业寒意浓，市场疲软，旺销场面难见，那么，白酒经销商该如何应对这样的严峻形势？记者从业内专家了解到，想要打好“收官之战”，需从货源、渠道和团队三大方面调整。

配备充足货源

不打无准备之战，所以充足的货源是基础。白酒经销商可根据近年来终端销售数据分析情况，来确定对应的产品，还要配合消费者对产品的认知度、当地市场的适应度和价格体系的变化，以保证货源充足。

经销商普遍表示，白酒货源一般分为渠道型产品、利润型产品、广告型产品三大类，有白酒销售经验的商家能清晰、快速分辨出来，再“因地制宜”制定备货方案。

然而，这样的老套路是否持久实用？

“今年情况很复杂，在高端白酒方面，经销商要尽量做到快进快出，不要贪恋高端白酒，对于处于市场培育期的新出白酒品牌，经销商不要轻易接纳。”一白酒营销专家告诉记者。

有分析人士表示，未来白酒发展将进入理性消费时代，中低端白酒正成为市场争夺的新焦点，也正在成为行业战略突围的新方向。所以，白酒经销商在配备货源时要将重点放在大众消费产品上，然后横向提炼产品的卖点与买点；并分析在市场环境中的销售形势。

丰富销售渠道

目前，白酒行业处于深度调整期，诸多酒企纷纷“自救”，在修炼内功，调整结构之余，也纷纷触网，通过丰富销售渠道来保持竞争优势，争夺市场份额。

不可否认，线上卖酒的确是对传统销售渠道的补充，网络渠道易操作，成本较低，这是大势所趋，也是白酒行业在大环境的变化中必须要做出的调整。

据介绍，受阻于高端市场的白酒企业，开始试图通过电商渠道来打破这一困局。与电商合作的酒企不仅有二、三线品牌企业，也有一线酒企茅台、泸州老窖等品牌，它们试图借力电商缓解销售压力、丰富销售渠道。而在河南市场，杜康、宋河等酒业也纷纷触网，并在今年“双十一”取得不菲成绩。

除了网络渠道，新兴的销售渠道还有APP微信平台，无论是从理念，还是实际操作上，APP卖酒，已走在了酒水企业的前列，是一次大胆的突破。

专家建议，白酒经销商也可以尝试网络和微信平台，来丰富销售渠道，通过营造市场声势，积极合理促销。

强化激励效应

和硬件设施一样，软实力对于白酒经销商来讲，也格外重要。

业内人士认为，无论大的经销商还是小的经销商，在冲刺年末市场时，都要强化销售队伍的目标激励。旺季正是用兵之时，而销售人员的努力也在一定程度上左右着终端销量。于是，设置激励机制显得十分必要。

“要明确销售人员的考核标准，通过竞赛来激发他们的工作热情，最好用合理的激烈机制，使销售人员进入最佳战斗状态，比如一定量的销售目标对应一定的奖励等。”农业路一白酒经销商表示。

“这就是通过团队建设，来对白酒销售终端产生影响，当然，这些需建立在培训、总结、计划等工作基础上，团队的协作能力甚至能有轰动效应”。

所以，一群业务精英能稳定渠道网络，激励措施恰能及时充电，让核心团队有更足的马力奔跑，不过，白酒经销商还要注意在激励基础上，定期对销售人员进行专业知识和营销技巧等方面的提升。

郑州日报

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