2014年成都糖酒会将于28日举行，而近期，消沉已久的白酒板块出现了一波反弹。市场预期，在渠道库存充分消化之后，白酒行业的盈利情况下半年有望好转。作为成都糖酒会主角的五粮液，由于渠道去库存情况相对较好，在销售策略上也已开始出现由守转攻的迹象。25日，五粮液总经理助理、市场部部长陈冲表示，公司已取消了2014年对52度精品五粮液的年底返利政策。他还透露，2014年公司重启高端产品1618的时机到了。

取消返利捍卫主动权

陈冲表示，52度精品五粮液是公司核心中的核心，是战略性的龙头产品。2014年，公司将努力尝试开拓电商平台、高端定制平台、期酒交易平台等新兴渠道，缓解传统渠道的销售压力，实现实质性的控量。

可以看出，价格管理依然是五粮液维护市场的核心目标。陈冲说：“某种意义上价格管理是52度精品五粮液营销工作的全部。”他认为，这将利于捍卫企业对市场的主动权，逐渐实现价格企稳回升，保障渠道基本收益，谋求质与量的共同发展。

陈冲透露，春节期间五粮液实际销售达到历史最高点，社会库存持续走低，很多商家的库存早已降至合理库存线以下。低价出货的冲动得到隐去。价格虽然依然偏低，但没有因为春节旺季结束，价格再次惯性下降，价格已基本稳定。

在这种情况下，陈冲认为，价格维护仅凭厂方单方面实施肯定不行，“公司已经取消了2014年对52度精品五粮液的年底返利政策。”他称，在追求更好价格表现上厂商可以达成共识。他提醒经销商：“别把厂家对市场的投入折算在各位的产品成本上。不要去做赔本生意。?”

1618归来的营销策略

之前定位于“高端商务用酒”的1618，在行业调整时受到市场调整的影响更大，局部市场甚至进入了休克治疗状态。如今，公司认为2014年是重启1618的时机，颇受关注。

对于重启高端产品1618，陈冲给出这样的定义：1618打造的目标是精品五粮液的升级产品，是占据独立价位区间的新产品。可以看出，公司没有强调其原先的“高端商务用酒”定位。

对于重启1618的营销策略，陈冲透露说，首先，在当下精品五粮液价格回归之时，1618的市场地位也要回归，不应该与精品五粮液在同一价区分食市场，1618要在更好的价位与主要竞争对手竞争；其次要挖掘新的品牌主张，要脱离精品五粮液，要形成独特的产品诉求。总之，“希望其能独立于精品五粮液存在，在价位、个性化形成明显区别，共同做大五粮液市场份额。?”

为此，公司总体方针是：精选商家、重建渠道、明确定位、重塑品牌。公司将按有实力、意愿和团队商家的要求，本着一地一商的原则，考核梳理经销商团队，寻找开发新客户。“不必背负过重的任务压力，追求业绩稳定增长与长远发展，让业绩回升水到渠成。?”

此外，陈冲还表述了五粮液对低度五粮液系列的经营方针。据悉，2014年公司会细化低度五粮液的策略方针强调执行有效性，重点工作是对无规划、发展不好的客户进行梳理、淘汰，对空白市场谨慎招商。

中国证券网

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)