震动白酒业的“大事”这次并非由酒企唱主角：13日，当四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（简称“1919”）董事长杨陵江和中酒网董事长赖劲宇的手紧紧握在一起时，酒业圈无不为之侧目，“新的生态系统”或许即将浮出水面。

市场的“自选动作”

1919与中酒网的“握手”，之所以让笼罩着悲观情绪的酒业圈子陡然兴奋，是因为人们看到了这个合作的“基因”是市场优胜劣汰的选择。

酒仙网、中酒网、1919，是在酒业内号称三足鼎立的三大电商。此次主动合作的中酒网、1919，前者销量已连续位居天猫、京东、1号店等电商商城第一；而后者除线上外，其线下还独有四川省内30分钟以内、其他大城市2小时以内的“酒类立即送”物流供应链。

“这个合作的核心，还是立足于使1919的商业模式更符合市场需求。”杨陵江用这样的一句话强调了“市场”是双方合作的出发点。同样，赖劲宇也解读说，合作的结果就是为消费者带来福利，这似乎更直接地表明了借助渠道市场化来赢得价格话语权的意图。

据介绍，1919与中酒网的深度结盟合作将分两个阶段进行。第一阶段，凡在1919可配送的地区，中酒网所销售的商品交由1919配送，大大节省其物流费用及提高物流效率；同时，1919进驻中酒网APP平台进行销售，拓宽销售面。第二阶段，是平台层面的深度合作：1919的线上平台与中酒的线上平台、中酒的线下平台与1919的线下平台将深度联合，共同运作。

“这样的合作将让1919和中酒网各自的优势和专业无限放大。”资深白酒营销专家谢一颖说，显然，这展示出了一个新的酒业营销生态系统，那就是专业分工，各做各专业的事，为彼此能做强做大找到了很好的解决办法。

暗藏变局之势

尽管对于双方的合作，杨陵江表示“不是为了改变别人”，但是，改变似乎已经不可避免。

首先将改变的是酒业的传统多层级经销格局。“改变将会表现在迫使传统的一级经销商向服务商的转型；而二级经销商将被"革命掉"。”赖劲宇说，从而回归到“厂家、零售终端、消费者”这样的以零售渠道为王的商业规则上来。在杨陵江看来，这种改变的根本，是酒企必须明白，不能再把经销商当“消费者”。

其次，渠道对二、三线酒厂的谈判筹码将加重。赖劲宇解释，这意味着酒企今后将会对直通消费者的渠道有更多的依赖：根据渠道传递的信息，调整包括产品结构、定价策略、设计包装策略和营销策略等。杨陵江由此认为，“有大数据的渠道将会发展得非常快。”

第三，多元化渠道形成。“我们和杜康的合作是一种。”杨陵江表示。据了解，杜康与1919的合作体系在三个方面，一是杜康产品进入1919的卖场；二是1919根据市场需求定制杜康产品；三是1919对杜康开放自己的线上线下平台，允许杜康在合作范围内自主标价和推广等，而1919收取平台管理费。

从数据看，酒业营销这种新的生态系统正取得蓬勃发展，“1919今年前4个月的平均同比增速是60%以上。”杨陵江透露；赖劲宇则称中酒网今年要挑战酒类电商第一的位置。而且，两家企业都在全国推进网店布局。

相比之下，传统渠道凄风苦雨。据在西北市场调研的资深白酒营销专家谢一颖透露，某上市酒企今年在甘肃全省的经销门店只剩下了2个；而另一家更有影响力的白酒上市公司在甘肃省的专卖店数量也减少了60%。

上海证券报

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