合资成为品牌总代

2008年，陕西天驹集团曾经就意大利优尼特起泡酒项目发起过类似联盟，并提出成立合资公司，独家代理该品牌的方案，由于种种原因并没成型。有人认为，只有第二种模式得到推行，才能进入第三种模式。在联盟商家相互不了解，商业环境不完善的情况下，直接进入第三种模式显得比较另类。

广西道义酒业总经理黄义明作为广西酒类协会葡萄酒分会会长，去年以来开始筹办“联采分销”模式。在2013年已经采购了一个货柜的进口葡萄酒。但今年明显感到压力。

“由于酒水形势不好，联盟内的酒商进货非常谨慎，订单常常是50箱、100箱，很难凑够一个货柜。”黄义明坦承，当初大家商议联合采购时也讨论过联合打造品牌，最终成立控股公司来长期经营品牌。但是实际操作中大家只是各做各的。作为发起方，道义酒业本来负责选酒、进口、报关、报检、物流事宜，欲收取10%的服务费，但由于联盟商家反对，最终预想破产，转向做资金流的模式。但是，量上不去，资金流模式也难以实现。

各方利益难平衡

席康认为，经销商、进口商之间是竞争—哪怕不同区域，也怕窜货。

对于参与者的利益如何平衡？陈瑞东分析，牵头者大多是以收取选酒费的形式获利。这种模式存在弊端。首先，如果进货量相差太多，进货量少的一方则有占便宜之嫌。其次，牵头者收取的手续费要合理。第三，联合采购的如果是一个区域的经销商，产品的价格如何统一？第四，统一进货，有的商家先卖完，如果向没有卖完的商家调货，价格如何计算？

在上海旺洲国际酒业有限公司总经理陈如兴看来，联合采购的酒商应该分区域分销，同一个区域容易冲突；大家如果要联合推一个品牌，可以采购同一厂家不同品牌，或同一厂家同一品牌的不同规划和品种的酒款，这样避免直接发生价格竞争；共推品牌要有知识产权保护，最好是以某种授权形式给联盟成员。

长久运行缺制度支撑

商源久加久连锁采购总监代鹏轩认为，当前“联采分销”模式的确处于尴尬地位。全国范围内，这种模式多限于一单两单，能走多远不好说。“一定区域，一定信任度范围内可以操作，有的甚至用不同的酒标来区隔。这种模式的好处是价格优惠，但灵活性差。参与者计算如果和自己进口没有节省10%以上费用，就没积极性。还有就是参与联合进口分销的经销商有没有塑造品牌的意识？若没有，上述合作一遇到汇率或者运费的变化，合作联盟有可能就解体了。”代鹏轩如是说。

宁波永裕酒业总经理谢建江认为，这个模式理论上可行，出发点很好。但是要克服中国人习惯思维上的弊端。“经销商抱团采购，各有算盘，有可能合力变阻力。”他建议，要把这种简单的想法落地，必须系统化，并且有制度支撑，“现在市场是开放的，而非闭环的，"联采分销"模式有闭环色彩，我们的思维应该更放开一些”。

北京商报

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