虽然这个夏天很热，但对一些酒企来说，感觉到的仍是阵阵寒意。

在三公消费持续收紧，白酒销量下滑、出路不畅的背景下，酒企的各种促销手段便应运而生：买酒返现金、赠礼品、送奔驰，甚至还有送房子的……

在业内人士看来，无论促销手段多么新奇，最终依靠的仍是酒品的质量和知名度，如果能很好地维护经销商与消费者之间的关系，未来的发展可期。

酒企促销新手段：买酒送房子

市场“寒冬”之下，如何渡过难关，成为众多白酒企业必须考虑的问题。

作为全国白酒销售重点省份，河南的白酒企业也很难独善其身，在完善自身的同时，各种促销手段层出不穷。近日，河南三友酒业集团有限公司（以下简称三友集团）推出了一种商业模式，促销力度有些惊人。

“成为我们公司的战略合作伙伴，就送房子。”三友集团董事长陈祖江说。

根据三友集团推出的合作方案，如果成为他们的战略合作伙伴，就可以在山东威海海滨沿线或其所在地级市，选购一套住房。

不过，这种合作是有前提的。

“合作伙伴只需要跟我们签订10年的战略合作合同，支付与房子首付款等额的货款给我们，我们就可以帮他支付房子的首付款，由合作伙伴与开发商直接签订购房合同。”陈祖江说，合作伙伴还能得到与首付款等额的老宜宾酒（出厂价）以及30%的市场支持，甚至，如果战略合作伙伴年销售额能达到总房价的60%，每月的房贷也由三友集团负责还。

比如，一套100平方米的房子，单价4000元/平方米，首付30%，合作伙伴只需要给酒企12万元。而酒企要为战略合作伙伴向开发商付30%的首付款（12万元），同时以出厂价给合作伙伴12万元的酒水和3.6万元市场支持酒水。

“酒水都是按出厂价给合作伙伴的，没有加价环节。”陈祖江表示，他计划在未来两年的时间内，在河南市场送出5000套房子。

应对行业利润下滑，各种招都有

其实，在业内人士看来，买酒送礼品的促销手段并不鲜见，只是所送的礼品不同而已。

比如，在去年酒企利润断崖式下跌之际，为了扭转颓势，众多酒企和酒类电商纷纷推出促销细则，以吸引消费者的注意，其中，最土豪的莫过于杜康和厚工坊，前者送奔驰车，后者送海景别墅一年使用权。

其他的，诸如酱领酒送“苹果5S土豪金”、泸州老窖送“周华健演唱会门票”、宋河送“马年春晚门票”、孔府家送“1111份婚宴酒”、洋河送“返积分+同款白酒”、酒仙网送“11万瓶酒”、品尚红酒网送“奢华酒庄免费游”、网酒网送“iPhone+红酒”。

不过，这些赠送并非“随买随赠”，而是要满足一定条件的。

比如，口子窖曾送过价值30多万元的奔驰车，但要“一次性团购1000箱6年窖藏的口子窖酒”；某款台湾高粱酒送过四天三晚港澳游，但要“一次购买一箱指定类型的高粱酒”；郑州一家酒企曾送过2014款奔驰C级轿车，但要“购买一组市价32万元的组合酒”。

三门峡一位白酒经销商表示，销售白酒送东西的促销手段，多年来一直在用，送汽车、返货物等方式都有。但是，“羊毛出在羊身上”，“对于我们来说，产品价格降下来最重要。”他说。

其实，除了这种赠送礼品的促销活动，近期伴随世界杯的热潮，众多酒企也搭上了营销列车。如董酒推出“竞猜世界杯，××送豪礼”；茅台白金酒推出“猜对足坛巨星免费喝酒”竞猜活动；宋河推出“激情世界杯，赢万元大奖”竞猜群雄会活动；三井小刀以“三井小刀喝彩世界杯—百万消费者免费品尝”活动。

解决好销售环节的问题，才能在困境中突围

但是，这些促销方式能达到什么样的效果呢？

对此，中国策划研究院主任龚奕竹表示，买酒送奔驰，送别墅，送各种礼物，这种模式短期内会对同级别酒企产生一定影响，但由于这些酒企普遍市场占有率不高，因此，对整个白酒行业来说，影响有限。

龚奕竹表示，这种看似赔钱赚吆喝的举动，实际上是厂家在通过计划性亏损赢得市场。对于一些知名度不是很高的品牌，传统经销商队伍很不稳定，而厂家通过战略合作的模式，可以解决经销商队伍的稳定问题。

河南另一家白酒企业销售负责人表示，对于白酒新人来说，如果通过传统渠道打市场，需要投入很大的人力、物力和财力。“这样一次性投入很大，但对稳定经销商队伍有利。”该白酒企业销售负责人称，一旦经销商队伍稳定了，品牌做大做强也就水到渠成。

但是，短期效应的出现，并不代表酒企就将走上坦途。

龚奕竹认为，无论何种促销模式，都只可能在短期内解决招商问题，但白酒销售是一个系统的工程，要想做好，还需要维护经销商与消费者之间的关系。

“一个新产品，即使质量再好，在知名度没有建立起来之前，仅靠人脉是不能长久维持的。”龚奕竹认为，厂家如何在维护经销商与消费者之间的关系上进行努力，让经销商通过人脉敲开的市场持久下去，还需要好好琢磨琢磨。

不少经销商持观望态度

在酒企“各显神通”的背后，是他们共同面临的行业压力。

昨日，记者走访大型超市和专卖店发现，高端白酒53°飞天茅台的价格在850元左右，普通五粮液的价格甚至跌破600元。

河南白酒业内人士说：“茅台是量价齐跌，五粮液甚至出现了价格倒挂，卖一瓶赔一瓶。”

在应对行业寡淡的情形下，茅台开始降低招商门槛。日前，贵州茅台公开信息显示，将再次扩大代理权，新进者仅需800万元就可加盟成为茅台经销商，这与去年7月6000万元的门槛费相比，降幅明显。

不过，市场反应并不热烈，不少经销商仍持观望态度。

虽然高端白酒遇冷，但中低端白酒却并未萧条，反倒有了“小阳春”的感觉。

河南省酒业协会的一名负责人表示，中央限制的是奢侈消费，并不限制正常消费。公众对白酒的消费需求仍然存在，高档白酒消费受限制了，中低端白酒的销量就会提升。

从河南商报记者了解到的市场行情来看，价位在200元以下的酒品，销量一直看好。于是，茅五剑等高端白酒企业纷纷推出了低端酒、小瓶酒，以抢占中低端市场。

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