“何况白酒市场刚下滑的时候，我们的反应还慢了。”大米在接受21世纪经济报道记者独家采访时说。

　　慢的代价是沉重。水井坊董秘张宗俊对21世纪经济报道记者说，预计今年全年累计净利润仍为亏损，水井坊将难逃ST命运。

　　法人治理结构待完善

　　这是2010年帝亚吉欧实际控制水井坊以来，首次调整水井坊董事长。

　　黄建勇时年49岁，是水井坊集团的前身全兴集团的元老，在帝亚吉欧取得全兴集团控股权之前，黄建勇就先后任水井坊的总经理和董事长。2013年，帝亚吉欧从四川盈盛投资手里买下其持有的全兴集团47%股权，全资拥有全兴集团。黄留任水井坊董事长。

　　黄建勇同时担任盈盛投资董事多年，并是原中方东家控盘下的水井坊董事长。这在外方实际控制的上市公司董事会里，比较特殊。

　　原全兴集团兼盈盛投资董事长杨肇基曾对21世纪经济报道记者独家透露，早在2006年帝亚吉欧第一次参股全兴集团时，双方的协议就包括“必须是中方担任水井坊董事长”的相关内容。

　　如今，盈盛投资已从全兴集团全身而退。帝亚吉欧不用再遵守承诺。本届董事会黄建勇的任期未满，在任应到2015年6月29日。但按照相关法律规定，董事任期未满，随时可以改选。

　　伴随着大米暂时代理董事长职务，外方另外新增了一名外籍董事。陈寿祺国籍英国，历任帝亚吉欧东南亚公司董事总经理和大中华区董事总经理。

　　如此一来，除独立董事外，水井坊的董事会全部由帝亚吉欧的高管或从外部选聘的人担任，董事席位将增加到7位。

　　此前，不仅董事长是原全兴集团的高管，即使在帝亚吉欧控股全兴集团后，其派驻水井坊的外方董事也人数较少。水井坊2011年报显示，水井坊共5名董事，原全兴集团团队成员就有3个（包括离职的副董事长陈可）。水井坊2012年报中，帝亚吉欧派驻了5个董事（包括离职的副董事长柯明思），但董事长仍为黄建勇。

　　除了增加外方的董事席位，帝亚吉欧开始对董事会委托下的经营层进行改组。大米向21世纪经济报道记者透露，2013年，共有53名高管离开水井坊，该公司由此减少了1200万元的管理开支；2014年3月，又有214名薪酬相对较高的中高层被“优化”掉，企业一年节约2500万元。同时，帝亚吉欧从自己体系内选派了商务总监到水井坊主抓销售。

　　但帝亚吉欧依赖原中方管理团队的现象依然存在。按照上市公司规定，董事兼任经营层不得超过董事会席位半数以上，事实上帝亚吉欧远远少于半数。以2013年报为例，帝亚吉欧自己派出的董事担任高管职务的只有黄永利一人，大米虽是董事兼任总经理，但他是帝亚吉欧从外部招聘，并不在帝亚吉欧其他公司任职。在任的四位副总、董秘和财务总监均是原全兴集团成员。

　　同样是外资实际控制的酒业上市公司，重啤股份（600132.SH）的经营层一半是嘉士伯体系内高管派出，另一半才是原重啤集团旧部。

　　约束和激励是法人治理结构完善的两大手段，以减少委托代理人的道德风险。但有水井坊内部高管称，同是外资实际控制的酒业上市公司，水井坊的高管年薪却远不如重啤股份。

　　有业内人士称，原全兴团队成员继续留任高管职位，恰恰反映出了外资企业的“水土不服”——不懂白酒、缺乏管理白酒的专业团队，成为了外方控股权和经营权分离的症结所在。

　　探路销售体系

　　“我们更多还是靠总代，他们有各种关系和人脉网络”

　　对外，帝亚吉欧聘请了大米主导水井坊的营销改革。

　　美国人大米在快消行业浸淫多年，曾任金伯利（广州）公司总经理兼厂长、上海达能酸乳酪有限公司总经理、上海达能饼干食品有限公司销售总监、美国泰森食品公司大中华区总裁、 荷兰 CSM 公司大中华区首席执行官，有着快消品营销经验。

　　谈及去年水井坊的销售业绩，大米说：“超出了我的预想。”2013年，水井坊的销售收入从2012年的16亿元跌至4.8亿元，归属于上市公司股东的净利润从3亿元变成亏损1.5亿元。

　　“水井坊品牌知名度不如茅台五粮液，500元以上的白酒销售受重创，经销体系弱是硬伤。”大米对21世纪经济报道记者称。

　　在大米主导下，动辄上千元一瓶的水井坊终于降价了。“名酒里，我们厂家比五粮液降得早。”大米说。2013年，水井坊的高端酒营收下滑幅度同比高达70%。4.8亿元的营收总盘子中，高端酒营收就有4.3亿元。

　　2014年5月初，水井坊的核心产品井台装建议零售价从858元降至699元，团购价为530元，省级总代理给下游商家的批发价是440元。“出厂价肯定低于440元，让省代有利润可赚。”大米说。

　　品牌影响力不如五粮液，水井坊如何与之竞争？五粮液此轮降价后，终端零售价已到630元左右，大米表示，降价后，二者已处同一价位，但水井坊的促销力度比后者大，实际零售价在530元至699元。

　　“530元是水井坊核心产品的底线，至少50到100箱以上的团购量才拿得到。我们的价格不能高于五粮液，但不应该低于它。”大米说，这涉及到水井坊的品牌定位，它依然是高端品牌，不会低于400元。

　　“以前水井坊卖不动，调价后卖得动了，我认为就是调到位。”大米说，去年水井坊面临的大量应收款，今年会有所减少，因为大的代理商库存已经减少。

　　价格调整了，酒如何卖？是保留原有的总代销售体系，还是发展直营？大米说，水井坊在全国原有18个省级总代，只有4个因做团购为主，受政策环境影响较大，退出总代。水井坊是不得不已才接手北京、武汉、四川和广东市场。

　　“扁平化直营的效果到底如何还是个问号，水井坊依然以传统渠道为主。”大米说，尽管扁平化意味着厂家直接铺货到终端渠道，可以有更多中间环节的利润作为厂家的营销费用，但自建营销队伍，并不是水井坊所长。

　　“我们更多还是靠总代，他们有各种关系和人脉网络，白酒和快消不同的是，要靠很多有影响力的人去卖。”在中国经营近30年的大米看来，省级总代的名烟名酒店、酒店、餐饮通路，比水井坊自己做得好。

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