日前，水井坊公布三季报，前三季度实现营业收入2.78亿元，同比下降43.09%；归属于上市公司股东的净利润负1.40亿元，而上年同期为盈利3459.98万元，同比下降504.37%。

但水井坊总经理大米表示，季报中也传递出了一些积极的信号，第三季度的销售收入和去年同期相比大幅增长。尤其第三季度中，8月比7月好，9月比8月好，呈现出逐月增长的态势，9月份已实现盈利。

重要财务指标已经反转

大米认为，水井坊上半年帮助经销商促销，比如经销商卖4箱水井坊就送1箱，促销费用由水井坊承担。同时，经销商消化库存的过程中从水井坊进货的数量减少，导致水井坊收入下滑。另外，在销售收入下滑的同时，一些成本不能压缩，比如折旧。大米称，上半年的亏损主要来自这些原因。

而到了第三季度，营业收入1.36亿元，比去年同期的0.78亿元有较大增幅。大米解释，“以前是库存能维持一年的销售，经过梳理销售通道，我们的总代理现在已经基本只保持正常库存，也就是库存基本能维持一个月的销售。渠道库存合理之后，经销商就能从公司正常进货，水井坊的销售数据也开始正常增长。”

在收入增加的同时，费用也在下降。水井坊第三季度销售费用从去年同期的9574.82万元，削减到今年的6412.70万元；管理费用从去年同期的3886.62万元，削减到今年的3585.31万元。

大米透露，很多地方的销售办公室就在区域总代附近，公司让他们搬到总代那里去办公，节约了几千万元办公室租赁费。现在各地区的仓库也取消了，货物直接发总代的仓库。而以前23个副总，现在只剩下几个。“接待车全卖了，我自己的车自己开，没有司机。减少能减少的销售费用，一线销售人员没有减少，仍然能够应付市场。”

应收账款余额减少，年初的1.13亿元，三季度末为0.46亿元。大米称，应收账款余额是因为梳理销售渠道，帮助销售渠道销售产品，他们的产品销售出去了，给我们的付款也就及时了，应收账款随之降低。

追求毛利率和总利润

大米认为，三季报的经营成果不是昙花一现，可以延续下去。延续的根据是销售渠道正在优化。

水井坊研判，白酒消费市场已经出现新的状况，消费的主体从过去的公务消费更多地转向了商业和个人消费，市场通路模式也要符合新的市场形势。水井坊表示，已经吸收了专业人才，建立了新的团队，来帮助建立新渠道战略。

值得注意的是，水井坊的区域销售总代理已经从之前的18家减少到12家。大米表示，总代流失是在其任职总经理之前发生的事。“总代模式是我们长期以来行之有效的商业模式，目前大多数省份采用总代模式，以后仍然以总代模式为主，与总代合作伙伴一道加强已有市场， 着力于动销工作，将团购重心向企业和商业销售转移。”

总代流失后的水井坊也提出扁平化商业模式，提升现有扁平化地区业务表现。大米认为，水井坊需要寻找更多销售的机会点，比如商超（全国及地区型）以及电商渠道。目前电商销售已占总销售的12%。

在茅台、五粮液、泸州老窖高端产品降价，中低价产品渠道投放量增加，薄利多销思路日渐明显的情况下，水井坊董事会仍然要求大米在追求总利润增加的同时，提升毛利率。

销售毛利率与产品结构密切相关，水井坊目前的产品结构为150元/瓶-300元/瓶的低价产品，400元/瓶-1000元/瓶的中高价产品，以及价格在2000元/瓶以上的超高端产品。大米称：“我做过市场测试，消费者认为400元/瓶以下的水井坊不是真正的水井坊。我不会大量销售低价低毛利的产品，我们的销售目标要靠400元-800元/瓶的产品实现。”

水井坊透露，目前也在不断开发高毛利产品，通过新的渠道销售。比如“歌德拍卖”、当代著名艺术家方力均、“北京香港马会”，他们有大量的优质客户，水井坊通过他们销售超高端白酒。

虽然经济下行，但是高端销售依然存在。大米称，他们追求的是越来越精致，必须提供好的产品给他们。

21世纪经济报道

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