2014年11月20日，酒说会客厅在陕西西安举办。在交流过程中，陕西酒商透露了陕西市场的“惊天秘密”：“当前，很多经销商库存量都非常惊人，在整个陕西市场即使酒厂三年不生产，酒商库存都够卖三年，但是现在依然有更多地人员和机构进入酒类行业淘金”，而在这番言论的背后，记者却细心发现，大多数参会酒商对“史上最淡春节的”的说法并不认同，陕西当地酒商对此依旧“淡定”，似乎今年春节对大多数酒商来说并不“淡”。那么陕西酒商同行们为啥如此淡定呢？且看陕西酒商在特殊环境下的生存之道。

2015春节，酒市“冰火两重天”

对于2015年春节期间的市场行情，很多人更趋向于看“淡”，对此，陕西酒商同行结合当地市场情况，有着自己的解读。陕西酒商认为，多数人之所以看“淡”白酒市场，更多是因为在酒业黄金期，酒商库存高企，随着“白银时代”的到来，部分消费者消费减少，而渠道竞争更为激烈。库存压力大，渠道竞争多，消费者在减少，直接导致了大量酒商觉得2015年会成为“史上最淡春节”，但是2015属于“洗牌期”是市场回归理性的一个表现，大量之前“混水摸鱼”的经销商会被“洗”掉，优秀经销商日子会更好过。

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酒商库存够卖三年，导致酒商看“淡”市场。“酒业黄金十年”下的白酒行业一路高歌猛进，经销商为谋求“高利润”，在厂家的政策鼓励下，积累了大量库存，同时，在这一时期许多业外经销商认为有“暴利”可图，盲目进入。但是随着行业调整期到来，之前的高库存直接导致渠道库存过量，于是陕西市场出现“很多大经销商库存都以亿计，即使酒企三年不生产，渠道库存够卖三年”的情况。经销商背负高库存压力，但是下游渠道在此条件下“消化能力不足，接货能力下降”，这在一定程度上影响到酒商的信心，导致经销商主观上觉得今年春节“比较淡”。

新渠道频出，导致消费者更加分散。当前，消费渠道碎片化，烟酒店、商超、团购等传统渠道的产品销量都出现下滑，而且在市场竞争激烈、运营成本日益增加的同时，电商、定制、微店等新兴渠道出现，分散了消费者，增加了酒商卖酒的难度，确实导致部分酒商酒水动销出现了一定的困难。

政务消费减少，大众消费分散导致酒商销售困难。受当前政治和经济等多重因素影响，政务团购和商务团购的量急剧减少，民众消费能力虽然增强、大众消费市场火热，于是经销商将更多注意力投向大众消费者。而在消费者角度来看，产品选择空间更大、购买渠道更加多元，不仅仅局限于传统的烟酒店、商超等消费场合，电商、网购、微营销等途径都进一步导致消费者的消费集中度不断降低。

对于做深渠道以“笨”取胜，做新渠道以“巧”取胜的经销商，今年春节并不淡。2014年，大众消费市场表现十分稳定且持续，伴随民间消费能力的稳步提升，酒水在欢愉助兴、情感交流等方面的作用也在增加，因此，在春节这样的传统节日，酒水市场并不存在真正的“淡”行情。“淡”的只是之前那些依靠关系跟资源的投机性团购商，或者是缺乏渠道掌控力、业务团队能力弱的小部分酒商害怕春节过“冬”，而对于另外的一部分酒商而言，行业调整期，厂商经过新一轮洗牌之后，真正的“黄金时代”才刚刚开始。

成功突围的“笨商”和“巧商”

面对2014年大众酒消费崛起和80、90消费者逐渐成为社会主流消费者。传统以渠道见长的经销商和新兴以“互联网”思维卖酒的经销商都得到了快速发展。面对2015年春节卖酒难题，两类经销商都发挥了独特地优势，将以往以团购见长的经销商甩在了身后。

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“笨商”：我们用最“笨”的办法，干了一般人干不成的事

面对2015年春节卖酒难题，成功传统渠道商更关注“用最笨的办法扎根渠道。具体来说，传统经销商从纵向深入挺近县、乡、村，从横向玩转餐饮店和商超。

首先，深入县乡村，积极进行渠道下延。比如，汉中凯翔商贸有限公司的张红梅经理就介绍了，凯翔商贸有限公司的“笨办法”。凯翔商贸有限公司对每一位业务员进行区、街、组的划分，责任到人，在各自承包区内悬挂条幅、张贴海报，增强产品促销力度、稳固销售群体。同时，他们还要求在和终端店老板顺畅沟通的基础上实现情感置换，保证产品销量；

其次，在餐饮渠道方面，进行横向拓展，大力进入中小型餐饮店，努力实现重点区域全覆盖，充分挖掘大众餐饮渠道的市场潜力；

再有，在商超内部，要长期坚持产品的合理促销和有效推广，与厂家合作共同维护产品在当地市场的消费氛围和市场流行度。

这些基础工作对于传统酒商，尤其是在酒业拼战多年的厂商而言，是最“笨”的办法，做起来相对更容易。但是，在当前环境下，传统酒商的优势就在于干了自己认为最简单，但是别人干不成的事，最“笨”的办法成功把其他人隔离开，在酒业环境不好的情况下，实现了“突围”。

“巧商”：用互联网思维卖酒，玩转80、90消费者

随着时间的推移，80、90消费者逐渐成为主流消费人群。80、90与以往消费者有着很大的不同他们在购买习惯和饮用习惯方面，都有着自己的想法和主张。为此，适应此类人群，成为“巧商”突围的一个关键点，而在这方面取得快速发展的，大多数是新入行的经销商。这里经销商一方面积极触电，在对自身产品期初定位的前提下，充分运用互联网思维，尝试互联网销售；另一方面，这类“巧商”积极迎合80后、90后的个性化需求，打造个性化、时尚化的营销模式，如举办小型酒会、“吃货节”、开展定制用酒等形式强化互动营销，有效借助粉丝经济的理念和口碑效应传播，培养自己产品的固定消费群体。

解密酒商春节致胜的两个“大招”

“玩”异业联盟做“新型团购”

目前，面对酒水行业越加激烈的竞争格局，酒商在酒水行业内的发展属于红海一片，一方面酒商在积极寻找团购客户，相互竞争激烈；另一方面，受到政治和经济因素影响，以往的团购客户已经大量减少。在此情况下，跳出酒类行业内部、跨越以往团购客户，进行跨行业资源整合，与其他行业交换资源，组建异业联盟，寻找新的团购客户成为酒商春节致胜的一个关键点。

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