在当前酒水传统渠道转型期，中小经销商、代理商起步艰难、发展艰难已是酒水经销领域中的一个现实。有专家预测，到2015年白酒经销商将大量遭到淘汰。经销商在这场洗牌战中将如何生存呢？ 

怎样选产品？

酒水代理商在整个酒水流通过程中，起着承上启下的作用。随着市场重心向买方市场转移，终端的决定性力量凸现，酒水代理商的生存和发展正面临前所未有的考验。 

过去，能做经销商的都是有本地关系、本地网络或本地其他资源的人，被视作当地酒类市场的“土地爷”，正是基于这种现状，使得白酒经销商在一定时期内固步自封。 

而今，商业社会及公平竞争的秩序已经建立，“土地爷”不再需要玉皇大帝册封，谁有本事都可以干。为缓解渠道压力，各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，一方面，将经销商的重心下沉，鼓励大的代理商直接向终端配送服务；另一方面，大量销减二批中小经销商的数量，以期更有效的管理。 

一般来讲，经销商的生存离不开两点：一是厂家的产品，二是渠道网络；那么如何选择厂家的产品呢？ 

“厂家的产品只能选择适合未来发展需求的产品，选择大树型厂家产品是存活的基本。”商贸路一五粮液经销商唐强说，对于渠道网络，则会是能够贴近消费者的渠道，做好内功与服务，贴近消费者营销，才会在经销商的竞争中胜出。 

新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想，逐步向“行商”或“赢商”的方向发展，主动精耕市场，配合厂家从长远的眼光去考虑市场，但不能完全依赖于厂家，完全依赖于厂家等于放弃渠道权利。 

深耕乡镇市场

“十八届三中全会”上再次提出加快城镇化发展进程，说明乡镇市场未来大有可为。这个时候，谁先抢占、精耕这块市场，就可能成为引导他们消费行为的人，谁就可能胜算在握。

“由于农村大量青壮年外出务工，所以农村白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。在这期间由于农村婚宴和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。”长期深耕乡镇白酒经销的徐存说，农村市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的75%以上。

“只要产品价格适当，包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说，是拥有很大的市场空间的。”宜宾学院中国酒文化与酒产业学院副院长郭五林说，农村消费者的活动范围和信息渠道相对固定，因此对于促销引导比较敏感。

“乡镇市场消费力并不比城市弱，所以酒企开发乡镇市场是一种出路，稳操胜券，沉掉在农村是摊子铺的大，收益大了，市场也更稳固。”郭五林说，企业应该以乡镇为单元，进行消费者数量的扩张，区域企业组织结构半径小，自然能够迅速抓住这个机会。

“乱世”出电商

当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里；二是变化多，千变万化。在各区域寡头巨擘面前，白酒经销商会否成为滚滚大潮前进中破碎飞溅的水花？ 

从酒业来看，酒类代理商在渠道“扁平化”的形势下，正面临来自制造商和终端商家的“双重挤压”，使得他们的销售区域和业务范围越来越小。就在整个白酒行业一蹶不振之际，电子商务成为“救世主”，厂家、商家纷纷“触电”，或自建电商平台，或加强与垂直电商的合作。 

“借助电商平台，免除了店面费，在价格上更具优势，更有利于扩张。我们经销商必须了解市场，把握时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。”长江大道中段一五粮液经销商落士军介绍，在电子商务中价格选择很关键，只有价格亲民的白酒品牌才能得到网购人群的青睐。白酒传统渠道与新兴渠道的互动，将推动白酒业“转危为机”。 

“未来要想让传统的酒类销售有较大的突破，就必须要借助于创新的销售模式。”商贸路一五粮液经销商唐强说，基于互联网的迅猛发展及80后、90后侧重网络购物的消费习惯，对于酒类销售而言，电商渠道的重要性不言而喻。 

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