一、小瓶酒的定位

小瓶酒顾名思义是容量小，但是销售量却不能小视，主要是企业赋予小瓶酒怎样的使命，定位不同，其责任固然不同。

名称

全国化

全省化

区域化

品牌

定位

全国化小酒品牌

全省化+小酒品牌

区域化小酒产品

市场

定位

以单一品牌进行独立运作

以单一品牌进行独立或是组合运作

以组合或是补充产品进行运作

作用

定位

品牌、销量作用

消费者培养、价位补充、渠道补充、销量补充

消费者培养、价位补充、渠道补充

二、小瓶酒的现象

小瓶酒的崛起主要凸显在川酒和东北酒之间，川酒具有良好的名酒基因，而东北酒具有较好的成本优势，但是从整个运作上来看，川酒打造的一直是小瓶酒、高品位，而东北酒打造的一直是小瓶酒、亲民化。

名称

全国化

全省化

区域化

品牌

现象

小郎酒、江小白、泸小二、老村长；

金裕皖、三井、宝丰、鹿邑大曲、汾阳王、东北酒；

——

渠道

现象

全渠道运作

全渠道运作

即饮市场（ＣＤ类酒店、大排档）

烟酒店、小商超

消费 现象

年轻化、工薪阶层自饮或三两人聚会为主，聚饮市场（人手1瓶，新疆、山西等地）

三、小瓶酒的运作策略

小瓶酒在运营策略上上一直采用全控价模式，因为其利润空间较为少，多采用直分销模式，而不能采用深度分销模式，主要原因是其费用只能聚焦推力或是拉力，两者不足以支撑来共同发力。

名称

全国化

全省化

区域化

布局

策略

市、县总代理

乡镇代理

县总代理

乡镇代理

县总代理

乡镇代理

营销

策略

分销模式

直分销模式

直分销模式

价格

策略

厂价-经销商价-二批商-终端价-零售价

厂价-经销商价-终端价-零售价

厂价-经销商价-终端价-零售价

厂价-经销商价-终端价-零售价

渠道

策略

先即饮后流通；先商超后流通全渠道运作

先即饮后流通再商超

乡镇则全渠道运作

先即饮后流通全渠道运作

促销

策略

以推力为主、以拉力为主、推拉相结合

推广 策略

赠饮、Pop、kt板、瓶盖刮奖、空瓶陈列、堆头等

四、小瓶酒的代表数据分析

全国化小酒以小郎酒为代表，其承载着较强的名酒基因，则江小白一直主打的青春路线，不容小视；而三井小刀、金裕皖、汾阳王在全省化运作上打造亲民化小酒，也具有较为突出的表现，从全国整体小酒容量数据来看，小瓶酒的市场份额确实是一块很大的蛋糕

名称

2012年

2013年

2014年

小酒总体容量

小郎酒

8亿

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