“黄金十年”白酒跌落神坛在寒冬中苦苦挣扎，白酒行业销售面临前所未有的挑战，区域白酒更是首当其中，如何抢占销量成酒企深思的问题，其中宴会市场更是大众不容错过的重要渠道之一。

宴会市场容量巨大，通常包括婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、乔迁宴、庆功宴、年会宴等等，市场规模相当可观，但宴会市场同时存在着目标消费群体的多样化和碎片化的状态，操作起来也具有一定的难度。通过归结各方面的宴会操作手法，一般来说宴会市场需要通过以下几方面进行试探性操作。

1要想做好宴会市场，必须首先深度挖掘自身产品的优势，明确产品在宴会市场的定位。

目前市场上的宴会用酒一般为包装颜色喜庆，名字吉利顺口的白酒品牌或者是知名度相对较高的白酒品牌。因此必须深度挖掘自身产品的利益点，提升产品价值感，形成后期传播的主要突破口。例如今世缘一直宣传的“缘”文化，洋河梦之蓝现在主打的“梦想”文化。

2深入了解消费者的消费习惯。

目前各个区域均有自己特殊的消费习俗，了解各地的消费习俗，消费禁忌。结合当地消费习惯进行有效的消费者沟通，提升宴会消费的成功率。

3根据实际情况制定营销方案。

目前各区域各类型的宴席消费特征均有有所不同，因此制定宴席营销方案时需要结合市场实际情况，制定有效规范的宴席操作流程、执行政策、促销话术、促销方法等等。营销方案的制定不一定具有普适性，因此必须要结合市场因地制宜进行活动各个的方案的制定。同时当前定制酒兴起，可以结合实际情况提供定制服务等。

4生动化布置。

宴席的生动化布置方面必须要全方位的展开。以创造流行的效果，包含宴会现场的各类生动化，例如KT板、X展架、餐具logo、纸巾盒、横幅等等，名烟名酒店的宴会宣传告示牌、海报、DM等等。

5媒体传播。

媒体传播是拉近品牌与消费者距离的有效沟通工具，针对宴席，企业应该在宴会活动前、中、后期进行有效的媒体传播，扩大品牌宣传效益，使得整个媒体宣传贯穿于活动执行的过程之中。宴会之前的电视广告、户外广告效果较好，能够有效的吸引消费者眼球，扩大影响力，活动执行过程中可以采用网络传播、微博传播、报纸等等，让消费者参与其中，品牌与消费者有效互动，活动过后集中通过电视、报纸等进行相关主题报导，进一步扩大品牌宣传及影响消费者产生后续消费。

6开辟消费渠道。

企业开展宴会可以联合酒店、婚姻登记处、婚纱影楼、婚车租赁、礼品店、蛋糕店等进行开展，成立“宴会联盟经营体”进行联合促销，扩展新的消费渠道。

7团队执行力。

宴席市场的开拓必须要有坚定的执行力，能够把控宴会销售的各个细节，要求执行团队能够确切落实。

随着政商务消费的大道越来越窄，白酒企业必须回过头来重新审视大众白酒消费市场的价值。但所有的大众宴席的市场操作均需要根据消费者的习性不断的创新，以迎合消费者不断提升的消费需求，同时，企业也必须有坚定的执行力来推进宴席市场的拓展。

第一农经

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