酒集团董事长汪俊林在郎酒集团2016年度红花郎销售工作会上做《逆境中重塑，变革中崛起》主题发言，这也是汪俊林回归郎酒以来首次对媒体发声。酒业家将汪俊林现场演讲整理如下：

过去的一年，我们的工作是找问题，解决问题，找问题，建机制，经过2014、2015年，郎酒的问题已基本解决，并探索出新思路、新模式，为未来郎酒每年30%以上的增长打下基础。

红花郎2015年实现销售收入15.1亿元，较2014年的11.5亿增长3.6亿元，增幅为31.3%.

2015年郎酒实现较快增长，销售收入增长30%，接下来的工作部署如下：

集团目标：成为白酒行业旗帜之一的目标没有变。

通过这3年的变革，我们的信心更加坚定，信心满满、行动有力。

一，生产体系建设：郎酒的产品品质有保障

1、酱酒基地建设继续推进，目前有12万吨酱香基酒，正加大投入，年产5万吨原酒、储存30万吨酱香基酒项目将于2020年全部完成。

2、加快建设占地3000亩的泸州石洞5万吨纯粮浓香基地、20万吨浓香基酒储存基地，将于2020年全部建成。目前已正式投产出酒。

郎酒集团董事长汪俊林演讲

二，品牌建设

1、继续以“中国郎”统领郎酒六大事业部，以红花郎为头狼，以央视投放为核心带动不动摇，让品牌升空。

2、六大事业部品牌在地方投放。

3、地面推广中丰富郎酒品牌内涵及传播。

4、每年在品牌投入不低于6亿元

三，市场体系建设

1、六大事业部必须品牌化、专业化、模板化、区域聚焦化运作。

2、一切投入及市场操作都必须围绕消费群体展开，消费者开瓶入口才是最重要的。

3、红花郎事业部、小郎酒事业部作为全国性品牌全面展开。

郎特、郎牌原浆、新郎酒、老郎酒事业部以区域市场、板块聚焦化运作，在区域打硬仗。

四，事业部调整

1、公司撤销两大区，新建郎牌原浆事业部，形成六大事业部更利于品牌化、专业化、长期化运作。

2、对各事业部组织结构进行调整、完善。

事业部——办事处——客户经理——业务经理，核心是客户经理及对应商家，采取一对一服务，形成郎酒与经销商一家，形成协调整合的专业执行团队。

客户经理带领团队与商家一并工作，郎酒团队与商家团队完美结合。

3、事业部按准公司运作，人、财、物及市场运作全交事业部统领。

五，事业部产品、价格体系调整

红花郎全国性品牌运作不动摇，加大力度恢复，红花郎15为核心发展，对上推动青花郎增长，对下拉动红花郎10上量，价格逐年上调，预计今年还会上调价格。

郎特作为公司中高端浓香产品发展，郎牌原浆作为中低端浓香产品，终端价在80、100—120、180元的市场价位段，集中市县级市场。

集团经过审慎研究，决定停止1898、1956两款产品的生产、销售。郎哥是时尚的新生，郎哥和郎牌郎酒在2016年要有突破。

六，郎酒的团队建设及人才成长——人才及薪酬机制

一个好的机制可以让一批又一批优秀的人才脱颖而出。公司为了让所有人才得以成长，开始实行提拔和自我提拔相结合的机制。

（一）公司实行客户经理制：一个客户经理在服务好一个商家后，允许自我推荐、发展周边市场，开发新商家，设新的客户经理，让客户经理自我提拔为联络处，变办事处经理。

（二）公司的薪酬，所有客户经理、业务经理都与所负责客户的业务好坏直接挂钩，上不封顶，规模尚小的联络处经理可以兼任并发展客户，形成片状发展，收入不封顶，客户经理、联络处经理、办事处经理均实行年薪及机构自动对档、自动升级、自我提拔。

（三）公司鼓励人才去发展空白市场、自荐去当客户经理。

（四）公司鼓励将市场做深做透、做大，以增长额的高提成来鼓励空白市场和做深做透来发展，获得阳光下的高回报。

（五）公司鼓励做得好的客户经理与商家一起发展，开发周边市场。把销售队伍与开拓市场、鼓励经销商主动、带动开发市场相结合，推动市场布局在一个区域的联动深度发展。

如A商家在做好中心市场后，主动招商县级市场商家，成为A商家的二级商，二级商做到一定标准后，享受公司一级商同等政策进行深度运作。同时，公司给予A商家发展的二级商销售额一定比例的年终返利。

这样，商家就有积极性开拓市场，形成长效的利益链和成长机制，避免过去市场操作中出现的为加快发展、做深做透市场而进行的简单粗暴式的拆分和“非此即彼”的经销商调整方式。

（六）具体薪酬及相关规则由事业部传达、执行。

综上所述，新的机制有利于一切优秀人才成长，这是郎酒二次腾飞的动力，也是每一个优秀人才成长、挣钱的大好时机，望大家抓住机遇。

为此，提几点要求：一是对一些思想保守、转型不力、不求进步的同志，你们必须以归零的心态，重新调整状态、激发热情投入工作中。否则，你将离开郎酒。二是望所有员工与商家一道深耕细作，自我激励、快速发展。三是今年公司提拔了一批来公司3-4年的年轻人到省办、事业部班子。未来会有一大批人才出现。四是在新机制下、新政策下做不好市场，挣不到钱是不光荣的，是要离开郎酒的，希望你们挣到钱，提高能力，我相信在新机制下郎酒不缺人才，郎酒必将猛将如云。

七，郎酒的市场投入问题——投入机制

2016年公司实行全新的市场投入模式和运行机制，按照公司对每个事业部的运行机制和模板，加快成功模式的复制，减少内耗及沟通成本，提高各业务单位、客户经理、商家的工作效率和市场实效。

目前，可谓弓马殷实，能确保市场在任何发展阶段的投入问题。这一机制是郎酒的新发展动力，是我们敢于竞争的有力武器，一个优秀的客户经理，有了好的品牌，充足的市场投入，还有什么理由做不好市场？

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