袁威：酒行业的快乐行者

闲暇时，他总爱站在办公室里，端起一杯“流蜜”的葡萄美酒，短暂的摇曳，缩放出绚烂的花朵;他，是个善于创造的人，在一张洁白的“纸”上，绘制出一个多彩的图画。

他叫袁威，河南丰澳实业有限公司总经理，一个驰骋在中原大地的80后酒商。1月25日，特约记者来到了丰澳，独家专访了这位河南酒商中传奇般的人物。

艰苦创业，从一张白纸做起

1981年10月，袁威出生在豫东商丘，2004年6月，袁威从中国人民大学经济学院毕业后，在省委党校从事过采编，在银基商贸城当过副总经理;2011年6月，他来到河南省供销总社所属的丰澳实业公司，出任总经理。丰澳实业是由河南省供销合作总社和澳大利亚大洋集团共同出资组建的中澳合资企业，运营范围涵盖进出口贸易、商业地产、仓储物流等版块。但当时的丰澳实业公司，其实只有一张营业执照。没有产品，没有团队，更没有销售市场。

豫东商丘，是个远近闻名的酒窝。从小对酒耳濡目染的袁威，对酒有着特别的感情。而今天，他执掌着这个刚刚成立不久的酒业公司，心中的压力是别人难以想象的。经过深思熟虑，袁威决定，首先从产品上下手，在澳大利亚最古老的产酒区东南海岸，有一个叫“轩丽河谷”的地方，被当地人称作“流蜜”的河，丰澳投巨资收购了1200亩葡萄园及酒庄，创立了河南本土第一个拥有自主进口葡萄酒品牌——“轩丽红”。为提升轩丽红葡萄酒的品牌影响力，邀请著名旅澳电影表演艺术家达奇任轩丽红品牌形象大使。

随着人们生活水平的提高，消费者对进口酒的消费需求也在不断增加，但由于进口葡萄酒信息的不对称，消费者对进口葡萄酒敬而远之。袁威认为，消费从认知开始，他加大了培育消费者对丰澳、对轩丽红的酒文化、葡萄生长文化、葡萄酒消费常识、轩丽红葡萄酒的特色入手，打造精准消费群体。他利用政商务会议、招商会、新品上市发布会、座谈会、媒体通气会等，提高消费者对轩丽红葡萄酒的认知度、忠诚度。

“也就是从那时起，我知道我以后的生活离不开酒了，注定将成为酒行业的行者，并为之追求不已。”袁威忘不了那些创业的日子，他带领营销团队走开封，下南阳，闯漯河，一场场招商会，一个个说明会，他没有落下一次。那年冬天，一次风雪交加，原定在洛阳举办招商会，并且通知已经发出去了，别人都劝袁威招商会改期，但他说，言必信，行必果，如果遇到一些困难，就改期，经销商会怎么看我们。他顶风冒雪，原本一小时的车程，那天他从郑州到洛阳走了四个多小时。在第二天的招商会上，许多经销商被袁威的做事风格所感动，当场签订合同800多万元。

一时间，丰澳，轩丽红葡萄酒在河南家喻户晓。

调整产品结构，实现产品多元化

正当袁威准备大干一场的候，酒类行业却急转直下，2013年下半年，经济风暴给袁威当头一棒，中国整个酒行业步入深度调整期，“丰澳·轩丽红”也不可避免地面临着新的考验。

通过对全国各地进口葡萄酒企业调研后，袁威发现，名烟名酒店发展面临着三条出路：一是转型和调整，二是转行，三就是倒闭。而袁威说，他只有一条路，他别无选择，那就是“突围”。面对此情此景，袁威清醒地认识到“不转型就转行，不出彩就出局”。

袁威清楚地认识到，产品是企业生存的基础，更是企业发展的源泉。针对酒类行业出现的新常态，长期以来以名酒为战略的原瓶原装进口葡萄酒，无论是价格，还是消费业态，都不可避免地由高端消费向大众消费转移，一个由名酒向民酒转移的时代已不可逆转。针对轩丽红葡萄酒的实际，袁威及时调整了产品线，将由原来的高端进口葡萄酒产品向中低端产品转型，价格下移，原来产品团购价格带在200元到300元及以上的产品，调整到目前的零售价在200元、300元以下，并且确保100元以下的零售进口葡萄酒产品占市场布局的主流，形成了以干红、干白为主流，辅助冰白、桃红、气泡等多格局产品格局，同时，他还加大了与法国、智利等一些国外酒庄的合作，使产品线更加丰富多彩。

为规范市场战略布局，袁威提出了“三势”的发展理念，袁威向《华夏酒报》特约记者介绍，在管理企业方面，他坚信三句话：一是审时度势。就是要对目前的形势、市场做很充分的了解，有的放矢;二是顺势而为，借势发展，与时俱进，有所作为，大有可为;三是抢抓机遇，乘势而上，实现跨越发展。他制定了“三二一”轩丽红发展路线图。所谓“三”就是三个转型，即从高端产品为主向中低端产品转型;二是以政务接待为主向以商务接待、自主消费为主转型。调整营销模式，以渠道为王转变为以终端、以消费者为核心;三是市场以省会郑州为主转向地市城市，甚至向县级市场转型，开辟新的进口酒消费市场。“二”是丰澳发展分两步走，第一步是实现轩丽红品牌的本土化。使轩丽红葡萄酒在河南落地生根、开花结果。第二步就是轩丽红葡萄酒品牌的全国化。这也是轩丽红葡萄酒未来发展的一个重点。所谓“一”，就是企业创办的5年内营销收入，每年要实现增长速度翻一番。

话虽好说，但袁威明白，这些困难不压于摆在他面前的几座大山。

调整市场布局，实现多渠道共赢

面对酒类市场的疲软，袁威在营销模式上进行大胆创新，他根据丰澳实际，在原来团购的基础上，更多地瞄准了互联思维建，先后成立了招商、商超、电商、海外定制、烟酒店流通终端、省外代理招商等7种独具个性的营销渠道，点面结合，各个击破，短短半年时间，实现在河南省18地市实现无缝隙覆盖。

为转变营销模式， 袁威及时切入互联网技术，先后在京东商城、淘宝网等开辟了丰澳轩丽红旗舰店，与中国移动“MO生活”商城签署战略合作协议，轩丽红系列葡萄酒在“MO生活”商城上线后又多了一个线上销售渠道;与中国建设银行的善融商城合作，在全国范围效果初步显现，已经产生了销售业绩;为提高市场布局，丰澳实业公司在做好互联销售的同时，瞄准渠道营销仍是目前酒业最有效的模式。他们在郑州成立了直营部，在易初莲花、酒客来、酒运达等连锁机构及100多家核心烟酒店实现了实质性的布局。

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