对业内人来说，白酒业的寒冬似乎有点长了。2016行业触底几乎是圈内共识。顺应并借力“渠道变革”大势调整行业发展是行业当下局势。那么，传统经销商和新型渠道是此消彼长，还是能在变革中融合，各自在新一轮发展格局中有不同的分工？

渠道（经销商）变革，才是行业调整最后戏码

秦柯曾提出“行业调整的最后一幕，必然是人事大戏。只有由产业核心环节的主导人物构成的既得利益链被打破，行业才能重新理性构建一个新逻辑”。

在我看来，如果单纯从生产企业讲，这种说法是对的。但这种观点依然是前一个历史阶段的那种供应链主导意识。要知道，在接下来的产业发展阶段，这个传统状态可能被完全打破。

在消费主义时代来临的当下，离消费者更近的才拥有更多话语权，所以产业权力下移将是必然的结果。从这个逻辑出发，渠道或者说来自于经销商的变革，才是这一轮行业调整的最后戏码。

2016触底可期，渠道变革刚刚开始

我非常确定地认为，2016就是酒行业的触底之年。

大家需要警惕，这几年好像一提到触底，就意味着反弹，仿佛触底变成了一个很好的词汇。其实不然，触底，就是触底，它和反弹并没有必然和直接的存续关系。酒业或许需要在底部有相当一段时间的震荡，就目前而言底部潜行就是它的所谓“新常态”。

渠道变革刚刚开始，发生于不同动机的渠道变革来势迅猛，包括金易久大在内。主观上，需要在推行过程中不断地实现自我圆满，完善和解决模式缺陷；客观上，相互之间的竞争也异常直接。对这个过程会怎样发展，我们有一个基本的判断，但过程会持续多久却很难说得清楚。

渠道变革将推进行业融合与分工

现在关于去中间化的论断很多，我认为去中间化本身没有错，但对去中间化的误读会影响我们的判断。

我们一定要搞明白，以互联网为代表的技术革命使去中间化成为可能，但能去掉的是中间环节，而不是中间价值！从生产到消费的中间服务价值、专业价值和效率价值等等最终都无法去掉。渠道变革主导力必须来自渠道本身，经销商的价值被整个行业严重低估了。

传统经销商和新型渠道模式只是一个阶段性概念，渠道变革的推进过程就是它们的融合过程，传统经销商的优势不可替代。在供应链、终端乃至在消费群体中，传统经销商通过多年的商业努力积累了深厚的资源、商业信誉等等，但如果故步自封，不能借助新商业技术工具来提升商业效率，在时代的冲击下，必然无法避免停滞、退步，甚至出局。同样，依托新商业技术进入行业的新商业模型，如果没有产业链资源积累和专业服务能力的支撑，最多也不过是趁火打劫的搅局者，无法成就稳固持续基业。

到目前为止，还无法说这些渠道变革的探索和成果孰优孰劣，或者本身就没有什么优劣。至少这种渠道变革与融合还没能形成一种主流模式，展现出明确价值来获取企业、核心消费者，乃至整个产业链的信任，企业对他们的观望和接受仍需要相当长的一个过程。

生产企业出于自身利益考虑直接参与到渠道变革是行业会在底部潜行的另一层压力。我们必须接受和认识到，商业的本质除了博弈和控制，还有融合与分工。如果行业要走出马光远老师说的“L”型困境，进入“U”型轨道，融合与分工必须成为我们行业战略的最重要组成部分。

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