市场消费下移，白酒消费频次在降低，很多酒企通过调整结构，渠道下沉有了很大的逆转，特别是徽酒酒企特别明显，部分区域酒企通过“农村包围城市”的战略调整也开辟了一片天地；对于乡镇城市化、乡村城镇化的变化，我们作为酒企也需要重新审定，如何在行政村、乡镇运作上量身定做才能产能高效呢？

一、乡镇市场动态变革

1、追求价格的同时，也对品牌有很大的要求；

乡村消费不再是以前的单纯的追求价格，出外打工、养殖、种植创业等原因收入也在日益增高， 移动互联的迅速爆发，接受品牌的渠道变的多元化，不再是单一的电视或是墙体、门头了，品牌认知度有了很大的提高，自然花同样的钱也需要品牌的对等；

2、事宴需求攀比跟风，整箱销售用量不可小觑；

乡村事宴形式多元化，消费场景自然变的多元化，对于事宴产品需求量自然也大，乡村消费多以聚饮、自饮为主，而且都是亲戚朋友、家族参与，拼酒、斗酒的现象较为普遍，而两节的走亲访友多以酒水互赠，整箱销售为主（150——300元/箱、30-50元/瓶）；

3、促销变得多元化，服务质量要求更高；

以前的折扣销售多以抹零为整为主，现在由于渠道下沉，很多酒厂活动的都在争相斗艳，层次不齐，对于促销都是怎么实惠怎么合适，而对于服务质量要求更高，特别是事宴用酒多以一站式购物，而且还包退包换；

4、单一的终端网点演变成连锁、批发、配送，落地性更强；

销售渠道发生了变化，基本上开店的老板多以周边的人群为主，单一的烟酒店不足以满足需求，体贴式服务离消费者更近，很多销售渠道演变成批发配送、连锁商超，这就是近几年城乡结合部综合型超市爆发的原因，也是产品要求、品牌要求更高的原因。

二、乡镇核心运作策略

案例《一》：宣酒干了什么？

从几千万的地产小酒厂到25亿元的规模企业，宣酒的成功营销动作：聚焦、下沉、包裹、封杀；
聚焦产品、聚焦资源、聚焦到出量渠道，以流通和酒店为主，流通渠道重视大户，酒店渠道重视核心消费者；
下沉到乡镇市场，同步将乡镇市场作为核心运作市场；
包裹和封杀，用宣酒生动化物料对终端门头、生动化、陈列进行全方位保证，将竞品挤出；

案例《二》：古井干了什么？

推进渠道“三通”工程：“路路通，店店通和人人通！”
即小区域、高占有，在选定的区域内聚焦产品、聚焦市场、聚焦资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化！先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，最终全面打开目标市场，做到市场销量第一；

 ☞策略（1）：巡回路演

整个县城辖区乡镇少则5-8个，多则10个左右，而且每月乡镇每月都会进行分日期开集市，而我们需要做的就是协助经销商或是连锁城乡超市开展路演、车销、品牌活动等，沿街派发宣传政策折页、配备产品陈列、堆头、喇叭等；

☞策略（2）：立体化打造

乡镇、乡村对于物料制作材质及位置选择是要求很低的，多以能做多大做多大为主，而且位置空挡处较多，对于一些酒企在乡镇的投入是见利较快的，而且很多的墙体也是也可以使用的（刷墙体、喷绘布等），再加上陈列、堆头（摆放在店外）方便消费者购买。

☞策略（3）：强化组合式促销

因为乡镇消费随机性不强，都是目的性消费，而且消费量较大，如果单纯的单瓶促销往往销售一般，多以事宴或是节假日整箱礼品型购买为主，所以需要像牛奶饮料一样配好手提袋，并设置本品和本品组合促销、本品和快消品组合促销、本品与实物搭赠促销等，单一的折价或是让利式促销，对于乡镇消费者不足以吸引，因为购买的频次低，对于价格变化不敏感，往往购买什么产品都会多次的打听或是询价。

☞策略（4）：乡村独家经纪人

基本上乡村上都会有一些便利店或是村长书记类的人员起到带头引导作用，而消费的风向标基本上也是这些村干部为主，购买的产品、价位多以跟风为主，而乡村对家经纪人就是渠道下沉所要挖掘的对象，由乡镇经销商进行挖掘发动，厂家配合进行利益式捆绑合作，使渠道下沉到村里，配合一些专属的福利或是礼品进行销售（灯笼、茶具、桌椅、拱门等实用价值较高的配套服务），销量自然会放大。

既然提到渠道下沉，那我们必须了解乡镇的变化趋势，只有贴近一线，才能洞察市场机遇，只有了解乡镇消费习性，才能制定出更优化的策略。集市、庙会、两节、事宴是产品推广、培育、放量的关键点，千万不要把乡镇、乡村市场当成蛮荒之地，更不要想着如何糊弄消费者，只有踏实有效的去做，自然也会开出不一样的花朵，并且能产出很大的销量。

微酒

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