近日，洋河股份2016年度股东大会于洋河南京营运中心召开，股东代表、投资者、高管等近百人出席。

洋河股份董事长王耀、董事会秘书丛学年、公司副总裁朱伟就投资者提问进行了回答。

公司的战略？

王耀：公司战略跟着时代走，企业组织跟着战略走。公司未来的战略目标是“两个千亿”，销售达到千亿人民币，市值达到千亿美元。企业的定位和使命是快乐健康，愿景是打造酒水帝国。

始终坚持“五度五米”：宽度一毫米，专注酒业；深度一千米，将产品做到极致，要做最懂酒、最会酿酒、卖酒的公司；高度一万米，把健康快乐的使命举到头顶；长度万万米，坚持营销、产品、管理、科技方面的创新。温度立方米，始终坚持对白酒事业的热爱。

问：外延扩张的思路是什么？

王耀：在企业自身来说要做好内延，做好绵柔型的全国化产品，现在已经覆盖2800个区县，有8000多个经销商。

在行业并购和资源整合方面，公司近几年已经做了一些工作，还有一些在谈项目，公司会始终采取积极审慎的原则。

扩张和全国化会从四个方面考量：1、白酒香型的选择与地域相结合；2、品牌方面实行多品牌战略；3、充分利用地方政府等地方资源；4、产能和香型要互相配合和补充。

问：白酒市场整合的壁垒和障碍是？

王耀：企业文化和地域文化；地方保护政策；各方利益的诉求。

问：梦之蓝手工班的推出会不会对梦之蓝有影响？

王耀：梦之蓝手工班战略定位高端。品质方面具有“三老两多一少”的特点：老窖，明清窖池，品质高，出酒率低；老酒，20年的基酒，每一滴都是20年；老工艺，全流程手工；两多：黄酮类物质和核苷类物质多，有利于健康。一少：数量少，及其珍贵，产量只占16万吨原酒产能的2%，市场上只有100多吨。价格定位只比茅台高一点点，团购1500，零售价1688。

对梦之蓝不会产生影响，相反会对梦系列产生巨大的推动，梦之蓝系列在将来会达到100个亿的体量。

问：去年第四季度毛利率变动异常，今年的预测是多少？

丛学年：去年四季度毛利率接近80%，这是因为第四季度存在财务结转的倒算，而且第四季度梦系列态势良好，占比提高，所以去年毛利率比较高。今年的毛利率和净利润应该都会稳健增长。

问：2016年分红率提高了4个点，未来会不会保持这个态势？

公司有能力保持现金派现稳健向上的态势，一方面因为公司围绕十三五的资本性支出已经全部投出，未来的资本性支出很少，未来几年如果不考虑大规模，一年的支出不会超过四五个亿。另一方面公司实行现款销售政策，现金流稳健增长。

问：系列酒销售占比？

丛学年：海天梦系列16年占比70%左右，17一季度呈上升趋势，到目前占比75%以上。

问：今年一季度营收和净利润低于市场预期？

丛学年：今年一季度营收和净利润增长虽然已经恢复到两位数，但跟主要竞品还是有差距，一方面是因为今年一季度公司在营销上采取了适量控货的措施，梦系列有些产品存在断货现象，另一方面也与公司稳健经营的做法有关，全年预判是10%以上的增长。2017年上半年净利润预测增长10%-15%。

问：省内市场的发展空间和动力？

朱伟：江苏省内销售占比很大，今年一季度实现10个点左右的增长，符合预期，但没有达到市场的潜力，目前省内市场仍然处于调整期。省内市场存在价格较低、库存较高的问题，公司会下决心解决省内市场价格较低的问题，今年在市场价格管控方面已初见成效，海之蓝的经销商供货价格比一年前有所提升。

省内市场的利润增长来源一方面是通过挤压式增长，通过精细化和机制化抢占高端市场，第二是消费升级，梦之蓝增长达到50%。

问：省外市场的现状、可持续性和未来营销策略？

朱伟：省外市场保持了良性和相对比较领先的增长，河南、安徽、山东等重点市场都达到了30%以上的增长。公司在省外市场也会提升主导产品的价格水平，大幅度去库存。

产品从原来海之蓝单只产品为主逐步向上向下延伸，梦之蓝在省外实现80%以上的增长，形成了不同的销售增长极。

新江苏市场去年是300多个，今年是400多个，引领着省外市场的发展。新江苏市场的增长都在30%以上。

省外市场的下一步思路是：1、务实，要接地气；2、聚焦，虽然销售额比较高，但占比不高；3、灵活，根据每个区域的特点采取灵活发展的机制和策略，4、耐心，限量销售和计划外价格销售。

问：洋河在未来如何保持营销优势？

朱伟：如何建立营销优势更准确。五个词：1、务实，一家一家做市场工作。2、极致，不能简单依赖模式的领先，而是要追求执行、管理环节的极致化。3、创新，与时俱进。4、力度，力度决定速度，速度决定未来格局。5、战略，产品战略：新品培育，核心产品的大单品战略。

酒业家

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