活跃于光瓶界的话题王“小村外”今日在白酒大省河南召开千商联盟大会，而“小村外速度”更是被业内关注：连续三年业绩逆势增长80%以上，成为大众酒增长之冠，而小村外的奇迹增长也树立了“主流换档时代下，边缘品牌崛起”的典范。

不禁发问：到底是什么样的能量让这家有着20年历史的酒企突然在近几年迎来飞跃式发展和蜕变？

擅长造势与借势的小村外

小村外给业内最深的印象当属其在近几年糖酒会的品牌露出的“高大上”，而展会的“势”，光瓶酒小村外也是敢于大投入，并且效果不错。小村外酒业董事长杨占波透露，2016年招商突破181家，今年春季糖酒会期间招商就突破了100家，2016年小村外（新增）经销商目标是300家，但也有可能突破500家。

小村外酒业董事长杨占波

“我们就是光着身子，在泥泞的沼泽地里爬了20年”，这是杨占波对自己企业一路走来的艰辛，最写实的描述。从1997年建厂只有六间房艰难起步，到现在拥有20多条现代化生产线，近两年花了近亿元翻新酒厂。

而在小村外市场总监吕德看来，小村外的高速增长其实离不开光瓶酒的大环境的增长，小村外抓住了这个“势”，同时小村外近几年团队稳定，组织培育这块跟上来了，这也是小村外的高增长最根本的基石。

同时，杨占波认为，小村外聘请卓鹏战略着重推进公司的品牌建设，打造了生动的产品文化，塑造出一个大众需要的品牌。小村外的品牌建设很生动，有血有肉，产品被赋予了一种精神。“当下这个社会流动性强，普通百姓带着一个梦想离开亲人、离开家乡去外拼搏。小村外就针对这个梦想，也同样是带着这样一个梦想，从农村走出来，小村外代表这些创业者发出一个声音：拼搏路上的热血男儿，小村外拼出大梦想！”这种诉求和这些在外创业的人们的心声有了共鸣。

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏告诉记者时表示，小村外的slogan（广告语）“小村外拼出大梦想”。为什么拼搏？是为梦想拼搏。“哪个男人没有梦，一辈子总要拼一把搏一次”，所以我们也给小村外品牌做了内涵的提升，叫做“男儿励志小村外，拼不成名誓不还，敢拼敢闯大梦想，人人处处都精彩”。整个品牌就显得丰满，这是小村外的新定位和新诉求。

卓鹏战略董事长田卓鹏

小村外造势“拼”文化，形成品牌的个性化和人格化。老板最大的战略是产品战略。杨占波在与记者交流时表示，“我个人非常注重产品战略，小村外的代表性产品是什么？我们提到茅台会想到飞天，提到老村长想到什么产品？但是提出小村外你想到的是什么？我们把品牌产品化，产品品牌化，品牌产品一体化，同时也提出了小村外品牌的符号“x”。人生在十字路口的选择和拼搏的一个标志，我们就设计出小村外X形的拼搏瓶”。

小村外包装设计公司一间玖号负责人郜少辉告诉记者，小村外抛弃了低端定位，诉诸拼搏精神，把“拼出大梦想”语录直接上到小村外的瓶子上，成本没有增加但是个性十足，同时跟东北酒的传统形象又拉开了距离，时尚化了。这样的15到20元的产品，推出不到一年的时间，变成小村外的一个大单品，占了将近三分之一的销量，今年又开始主推城市系列，同时在大本营市场开始推出X3、X5、X6这种时尚的盒酒，市场反应不错。

颠覆传统增长：大小三盘新模式

小村外目前在全国20个省份拥有超500家代理商，那小村外在营销模式上有何独特之处？田卓鹏分析认为，小村外的整体提升和翻番增长离不开这四大策略：

一是大小三盘新模式。对于光瓶酒来说，要想发展和快速崛起的硬实力是市场盘、招商盘、组织盘，我们把它称之为大三盘。大三盘决定了能否起量。第一招商盘突破。对于招商盘来说，小村外去年招商突破181家，今年春季糖酒会期间招商就突破了100家，预计前半年完成企业300家的招商任务不成问题。第二是省级市场盘。以省为单位构建核心根据地。小村外在山东过亿，河北过亿，江苏过亿，河南过亿。这是小村外四个过亿的目标市场。第三是组织盘。小村外布局了六大板块，（组织上有）六大省级老总。一个企业不在人多人少，关键是在省级老总。

这是大三盘，小三盘决定动销：餐饮盘、会销盘、乡镇盘，具体来说（小村外）导入了三大扫盲工程，第一城区扫盲。原先小村外的优势在乡镇村，接下来要稳定城区扫盲；第二餐饮扫盲；第三重点终端扫盲。通过“331重点扫盲”工程让小村外内部得到提升，存量市场得到了提升。

二是聚焦两大核心。一个是黄金乡镇的打造，一个是万家合作伙伴工程的打造。打造核心乡镇、打造核心终端让市场更加牢固。

三是两个加速。去年是加速“双百计划”，今年是“三百计划”。双百经销商，一百老商，一百新商。最后实现181家经销商，效果还是不错的。除了三百新商计划，今年还加大大单品导入，让企业抗风险能力提升，将X拼搏瓶窖香系列打造成超级大单品。

四是抓基础。抓终端基础工作，量化标准；抓团队的管理、计划、考核；抓市场的分级管理、分级考核、分级导入不同模式；抓定期汇报，高层沟通。通过这四大基础让小村外实现了抓基础、求创新、加速度、搭伙伴，打牢小村外健康发展的根基，也是小村外去年能实现高增长，今年实现翻番稳增长的基础。

吕德认为，市场运作一大核心是要解决产品动销，小村外有着独特的操作手法诸如“盖内奖的优化式、灵活式设置；大量终端搅动活动开展、整箱促卖、小会销”等都是行之有效的手段。

小村外酒业市场总监吕德

而吕德认为，小村外敢于实施这样的动销操作手法，是要基于一个条件是“小村外的业务经理忠诚度很高，并且与小村外合作的经销商超过10年的很多”。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)