近日，记者在走访市场时了解到：金剑南K6成都市场的商超、KA渠道竟开始陆续下架。作为“剑南春系列”中核心单品之一，金剑南在大本营的“反常”行为引起记者的关注。带着疑问，记者通过调查商超、KA卖场状况，采访金剑南经销商以及知情人士发现，当前下架商超、KA系统是为了梳理渠道、价格等问题，而背后金剑南谋划全国打造30个百万级重点市场更值得关注。

金剑南

下架商超渠道背后是统一渠道价格

“因为卖得不好，供货商选择收回该产品。”沃尔玛一位工作人员对记者透露。

“超市的价格标到了200元，而烟酒店、电商等渠道的价格低多了。”上述工作人员也认为，差价太大，如果是自己不会选择在超市购买。

记者在走访中发现，成都大型商超包括沃尔玛、家乐福、人人乐、永辉等几乎全部下架了金剑南K6产品。

而像联合一百、红旗连锁、舞东风这样的便民超市，工作人员更是告诉记者，“这款产品早就没卖了。”

对于金剑南在成都下架商超渠道的现象，一位剑南春内部人士向记者证实了这一事件，“主要是因为动销不好。商超、KA卖场是金剑南的薄弱渠道，公司主要将资源投入到酒店和烟酒店渠道，而烟酒店是核心。”

记者观察到，在京东618店庆日，剑南春官方旗舰店将金剑南K6标出了119元的价格。金剑南K6目前商超渠道价格在200元左右，电商渠道在140元左右，而市场一批价在115左右。从实际成交价和商超标价来看，中间确实有较大的差距。

金剑南K6最直接的竞品为五粮春，根据记者在市场走访的情况来看，五粮春的商超铺货率是远远高于金剑南K6。

不过据一位五粮春经销商透露，“其实五粮春商超渠道走量也很一般。”

“对于价格较为透明的主流单品来说，促销员会宁愿大力推广一些贴牌产品，因为那些产品利润才是真的高。”上述经销商补充分析。

“厂家的目标是要将金剑南打造成水晶剑之外的又一超级大单品;所以目前亟需解决的问题是统一出货价格。”上述内部人士谈到，目前公司将加强市场管理，收回商超产品也是为统一价格做准备。

对此，也有行业人士分析认为，金剑南此次清理市场，一方面是为了理顺产品的价格;另一方面也不排除为产品的顺势提价而打伏笔。

规划30个百万级市场，入门需立“军令状”

“目前金剑南的工作重点是在全国打造30个重点市场。”一位剑南春高管透露。

“重点市场需要经销商主动申请加入重点市场，交由大区领导、公司品牌部审核;重点市场将有很大的政策支撑，包括年返、季返、广宣支持、陈列费、瓶脖回收奖励、进货奖励、订货会、申报费用等等。”上述知情人士补充说。

“不过经销商需要立军令状，达不到一定的销售业绩是通不过的。”一位剑南春经销商向记者表示，重点市场门槛颇高，百万级销售只是起点。

“有支持也就有更高要求;重点市场经销商还需承诺按厂家的指导价格销售，货物不跨区域销售，不线上销售。”上述经销商认为，这等于是立军令状了。

为了打造重点市场，金剑南在突出拳头产品的同时，收缩了对产品线的扩张。在巅峰时期，金剑南产品线在金剑南K6、K9、银剑南A3的基础上新增24K金剑南、金剑南K8、银剑南A5等新品补充80-200价格段。然而，在目前的市场上，金剑南K6在产品线一枝独秀，也作为重点市场中的重心。

“成为当前重点市场的门槛是年度完成400万的销售额。”一位成都经销商透露，重点市场需结合经销商合同签订区域设立，基础单位为县、县级市、地级市，当前金剑南重点市场并不多。

“目前百元价格带竞争非常激烈，金剑南需要与名酒系列酒、区域名酒等直面竞争;所以，拥有重点市场政策支持对经销商深耕渠道都有很大的推动力。”在上述经销商看来，随着剑南春在次高端品牌价值的凸显，金剑南的前景不容小觑。

找准宴席市场定位，今年销售已近10亿

“目前金剑南系列产品销售额已接近10亿，厂家今年的主要工作就是水晶剑挺价和将金剑南打造成大单品。”上述剑南春内部人士透露。

作为剑南春集团重点打造的核心子品牌，几经辗转的金剑南曾在阿尔泰手中有过阶段性的辉煌时期。2012年，剑南春正式召回金剑南，并纳入“剑南春家族”体系，恰逢行业调整期间，金剑南曾因价值、诉求、定位问题，市场一度低迷。

回归后的金剑南被赋予承担剑南春腰部力量这一重任。随后，金剑南在宴席市场投入大量的人力、物力以及优惠政策。据成都某经销商透露，“初略推算，金剑南80%以上的成功市场，都是因为在宴席市场取得了突破。”

“有了在宴席市场的成功案例，可以说让金剑南找到了自己的定位。”上述内部人士表示。

据记者了解，金剑南善于捕捉宴席市场机会并制定相应的营销事件，比如目前正值升学宴时期，自然被重点挖掘。

高考前，剑南春举行“2017年剑南春高考季系列活动”凡在考场外候考的家长均有机会领取剑南春的高考定制酒一瓶，据官方消息，今年送出了上千瓶定制小酒。

高考后，金剑南携手腾讯教育在全国多个城市举办志愿填报指导会;与此同时，宴席用金剑南送演唱会门票、送礼品酒等活动同步推出。

接连的动作表明，金剑南在深挖宴席机遇上已轻车熟路。

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