汪俊林说要让商家赚钱，但经销商更关心倒挂、动销和红花郎

300至500元区间仍是酱香白酒主销区，郎酒也不可能丢掉这一“基本盘”。

日前，郎酒集团青花郎新战略发布会的举行，标志着郎酒正式从红花郎时代过渡到青花郎时代，青花郎将成为郎酒冲击“行业前三”的战略主力。从红花郎到青花郎，意味着郎酒将向更高的市场价位段发力，正如郎酒集团董事长汪俊林在7月16日的青花郎事业部经销商议事委员会第二次会议所言：要让广大商家赚到钱。

对于汪俊林的“赚钱”承诺，以及郎酒战略产品的迭代转换，产品定位提升等一系列问题，经销商又是如何看待呢？云酒头条第一时间进行了市场调查。

青花郎过千元？经销商：有倒挂现象

5月11日，四川古蔺郎酒销售有限公司下发了《关于青花郎产品价格调整的通知》，通知显示，即日起对青花郎产品出厂价上调15%。有经销商表示，提价前开票价680元，提价后涨到780元，每瓶涨幅为100元。同时，青花郎商超零售指导价跃升至1098元，作为酱香名酒，其紧跟飞天茅台之后跨入千元阵营。

上述提价调整，可以视为郎酒让经销商赚钱的具体行动，而市场层面的实际反应如何呢？

“青花郎涨价后，市场并不太买账”，某成都经销商表示。这位经销商同时经营茅台、五粮液、国窖1573、青花郎，据她介绍，茅台价格上涨到1300并经常断货后，一部分消费者开始寻找替代品，这部分人一度成为青花郎消费增量的主力。“5月前青花郎开票价680元，经销商团购成交价在750至800元，算下来一瓶酒有100元左右利润。价格上调到780元后，尽管商超价上涨到1098元，但是消费者并不太认可，经销商也不敢涨价，团购利润下滑到20至30元/瓶，已经落后于国窖1573”。

另一名经销商表示，相对于五粮液、国窖1573快速放大的终端需求，自家店铺内的青花郎销量增长在7%左右，“毕竟茅台价格太高了，部分消费者发生消费转移。但是喝茅台是身份、地位的象征，相比起来，青花郎的品牌力还不够，价格一下涨这么高，有的消费者就改喝其他名酒了”。

刚性的一批价格猛涨100元，弹性的市场价格却有点乏力，这导致青花郎在部分区域出现了倒挂现象。某经销商表示，虽然开票价为780元，但是只要遵守厂家市场纪律，就会有40元的季度返利和20元的年度返利，有的经销商就按照720元平价出货。而核心联盟商的供货价格为708元，中间还有价差，供货价的不统一也导致了倒挂现象。

广告凶猛？经销商：品鉴前置投放应加强

为了让更多人认可青花郎作为“中国两大酱香白酒之一”的品牌地位，郎酒在广告宣传和品牌活动上持续发力。2017年2月9日，CCTV1晚间20:00黄金档特约剧场“郎酒红花郎黄金档特约剧场”更名为“中国高端酱酒青花郎特约剧场”；5月5日，郎酒集团在四川内江拉开“青花盛宴•中国高端酱酒鉴赏荟”的序幕，青花盛宴将在全国各地举办800多场，并持续全年。

对郎酒围绕青花郎所开启的立体攻势，经销商的感受是：地面投入还需加强，让终端销售“动起来”。

 “和国窖1573、水井坊等相似，品鉴会是青花郎和消费者互动的主要方式。但是青花郎品鉴会的门槛高，而且基本和进货金额挂钩，厂家很少做前置性投放，这对我们开发市场产生了影响。”某经销商表示。

据成都某青花郎零售商介绍，消费者一般要购买5至10箱青花郎，厂家才会给予品鉴费用，金额在1200元左右，凭就餐照片核销。“5箱青花郎都要2万多元了。而同为酱香酒的潭酒，购买光瓶酒厂家都核销品鉴费用，金额比青花郎低得多”。

另一方面，有经销商表示郎酒发力青花郎后，采用的市场推广方法和其他高端酒同质化较高，都是搞品鉴、买赠等。基本上还是过去红花郎那套模式，并没有体现出青花郎作为中国两大酱香白酒之一的稀缺性特点，这也使得其市场销售难有明显增长。

拉高打低，红花郎仍是赚钱“利器”

五粮液15酱品牌运营商四川飞天年份酒业有限公司董事长晏波认为，青花郎打造“中国两大酱香白酒之一”的品牌定位很准，也切中了茅台价格抬升后留出的市场空间，“红花郎过去300至500元的市场定位已经不适合郎酒的品牌形象，通过打造青花郎形象，切入千元以上高端酱酒区间，对郎酒所有产品都有较大的拉动作用。”

但这一区间是贵州茅台的主阵地，对品牌度要求很高，青花郎进入后，品牌力反而成了其短板。同时，青花郎目前只有数亿元的销量规模，要想在这一区间真正掀起波浪为时尚早，要拉动郎酒全线产品又谈何容易。

晏波表示，从品牌占位角度，郎酒必须紧随茅台，青花郎战略升级路径正确。但是从市场销量看，300至500元区间仍是酱香白酒主销区，郎酒也不可能丢掉这一“基本盘”。针对酱香白酒提价趋势，五粮液15酱目前就增加了终端价280元、450元、700元的新产品，“郎酒出量还是要指望红花郎。”

成都某经销商也表示，青花郎战略升级后，短短几月内一批价就从600多元提升到720元以上，厂家拉升高端产品策略效果明显。但红花郎市场价格则变化不大，其批发价保持在260至280元，价格并没有明显上升。

“青花郎上行并没有拉动红花郎市场。红花郎事业部变为青花郎以后，感觉红花郎的重要性似乎不如以前，无论是广告、品宣、市场支持都有下降。特别是红花郎很少停货和清理市场，社会库存大，商家经营利润小。青花郎短期难以起量，利润也不高。如果不能通过红花郎弥补，郎酒在300至500元这一区间可能会丢失份额”某经销商表示。

事实上，随着酱香白酒市场整体价格上升，酱酒军团中习酒、潭酒等也在积极排兵布阵。习酒主推的窖藏1988主攻300至500元价格带，2016年销量已经突破10亿。而与郎酒同处古蔺的潭酒，其推出的红潭终端价288元，在古蔺当地市场氛围并不亚于郎酒。郎酒在品牌向上延伸的同时，必须扎稳马步，避免“下盘不稳”的窘境，要实现厂商赚钱目标，红花郎或是一段时期内不可忽视的“利器”。

云酒头条

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