汾酒新政：省外三大战役开打，河南第一枪要往细里“打歼灭战”
改革天天在进行，工作招招击要害，发展势头在扩大，人人都有新目标。
近日，由汾酒集团举办的“豫”见汾酒 中国酒魂2017汾酒大型文化巡演在河南新蔡县举办。据了解本次活动是汾酒在中原巡演的第一站，未来还将在孟州、修武、温县、范县、台前、武陟、确山、郸城、沈丘、平舆等多个地方举办。
在7月末举行的汾酒核心经销商座谈会上，汾酒官方透露，汾酒要打赢省外市场三大战役，在北京、河南、山东实现突破式增长，话音刚落，汾酒的销售硬仗已经开打，面对竞品，汾酒接下来的打法与以往有何不同？
"豫”见汾酒，汾酒编了一张“细网”要犁过河南
汾酒在河南显然是有决心的，根据2017汾酒大型文化巡演的排期日程，平均算下来，每个月都至少在三个县举办宣传推广活动。
而从活动地点的选择上，更能看出汾酒的决心。上述举办县城围绕郑州周边的焦作、周口、驻马店和濮阳等地，编织了一个“大网”，覆盖了汾酒的重点市场，能够直接切入或者辐射河南省的主流白酒市场，同时“网眼够细”——活动直接下沉到精选的重点县级市，直接与消费者面对面互动。
在活动形式上，汾酒更加注重与消费者在“骨子里”的互动。现场活动节目兼具河南本地文化特点和汾酒文化特点，全部独家定制创意，同时为了达到与消费者互动的目的，还通过幸福大抽奖、趣味消费者互动、现场抽奖等方式，吸引了大量本地消费者关注。
如此密集的活动背后，并不是汾酒“心血来潮”。今年年初的经销商大会上，汾酒已经明确提出了“加强汾酒宣传、向汾酒本体香回归、扩大消费群体”的宣传思路，这一轮在河南的市场攻势，便充分体现了上述思路，紧贴河南市场发展战略与目标，一方面拉动区域市场终端动销，一方面也使“骨子里的中国”青花汾酒深入到每个消费者的心中。
汾酒在河南市场的努力，已经激起了经销商前所未有的斗志，越来越多的经销商开始主动思考和主动加压，为市场突破创条件找路子。河南濮阳世源华泰商贸有限公司总经理李汉晋表示，濮阳当地市场容量很大，潜力很大，但是现有的占有率远远不够，市场开发必须直面问题，所以，公司团队由去年的“七人制”扩编为四十多人，接下来要全力开展终端建设和消费者教育这两方面的工作。
汾酒要往细里打“歼灭战”：小规模市场打大规模战役，打得赢的市场打大仗
河南市场听到了枪炮声，汾酒在山西省外的三大战役已经打响，面对白酒竞争十分激烈的北京、河南和山东市场，汾酒将如何出招呢？
“密集投入歼灭战，确保市场的增长后劲十足”，山西杏花村汾酒销售有限责任公司副总经理张永踊表示，在这种市场营销思路的背后，是汾酒市场进攻模式的改变。
以市场费用为例，汾酒将于近期对市场费用实行“史上最严格”的统筹管理，把市场费用和资源主要集中到战略板块市场，选择一些具备密集投入条件的区域，打“歼灭战”，把对手彻底消灭。用张永踊的话来说，就是“在小规模市场打大规模战役，在打得赢的市场打大仗。”
在聚焦的同时，汾酒也非常强调市场增长的健康性。比如在选择经销商的时候，汾酒强调必须是“掌握核心终端，拥有核心客户”的经销商，“厂家业务人员要是发展一些没有核心终端及核心人群开拓能力，不符合两大基本要求的经销商，只想着做数据做增长，对这种情况要追究直接责任，”张永踊说，这是销售公司内部立过承诺按过手印的。
据了解，汾酒正要求区域做方案进行市场调研，找到市场存量，发现核心终端和核心人群，按照市场规定进行针对性投放，而汾酒集团围绕营销人员的整顿与培训正在如火如荼进行中。按照汾酒规划的2018年和2019年发展目标，汾酒还将在客户选择、价格管理、市场秩序等方面，根据市场的差别进行差别化管理，以引导渠道商更好发展。
可见，汾酒对待“三大战役”的态度是严谨而扎实的，不是为了抢地盘增业绩，而是一头扎下去，从县级市场引爆，点状突破，带动周边。由此预测，汾酒接下来的市场形势将是以小胜汇成大胜，以发展带动增长。
机构看好：汾酒业绩有望持续超预期
对于省内强势增长、省外重点突破的汾酒，多家机构给予“厚望”。
东吴证券表示，2017 年是汾酒的进击元年，国企改革动力足、消费升级、目标考核激励、营销队伍扩大、渠道合作积极性提高，这些都是有利发展的重要保障，将直接带动汾酒业绩释放。
中泰证券认为，虽然市场对汾酒有担心，但从实际调研来看，公司外部环境明显改善，业绩有望持续超预期。
长江证券研报指出，从市场层面来看，按照“山西-环山西-外围市场”的扩张战略， 环山西周边的北京、河南、山东已成为汾酒全国化扩张的重点“桥头堡”，通过价格端的全控价模式、产品端的差异化竞争，以及销售端的人员扩张，汾酒有望在省外高端市场率先破局。
显然，汾酒的改革效应正在由企业内部向市场释放，改革对于汾酒绝不仅仅是一串业绩考核数字，而是真刀真枪、步步领先的市场行动。正如汾酒销售公司总经理李俊所言，自汾酒国企改革以来，已经下放了12项权利给销售公司，“改革天天在进行，工作招招击要害，发展势头在扩大，人人都有新目标。”
对于当下的汾酒，无论大规模战役还是每一场局部战斗，都是以改革为驱动的自我升级与突破，这或是汾酒被看好的最根本原因。
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