一线调研丨倾力角逐2亿容量的县级市场，这10大主流品牌都有哪些核心“战法”？

茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河、衡水老白干等多个主流品牌，与山庄、丛台、献王、河间府等地产品牌扎堆在这里抢夺市场。

县级市场作为中国酒业市场的细胞单元市场，也是中国酒业的晴雨表，反映着当地酒水容量和特征，值得我们去深入观察和研究。河间市，华北市场最为典型的县级市场之一，酒风盛行、市场容量高达近2亿，且渠道特点鲜明、消费能力强劲，茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河、衡水老白干等多个主流品牌，与山庄、丛台、献王、河间府等地产品牌扎堆在这里抢夺市场。

那么，我们就一道去看看这个华北典型的县级市场，看看群雄割据下的河间市场上，名酒和地产酒到底是如何倾力角逐的，他们都有哪些核心战法值得我们借鉴？这个市场上还有哪些机会？

市场容量近2亿，50-150元价格带容量高达35%

公开资料显示，河间市位于冀中平原腹地，属沧州市管辖，居京（北京）、津（天津）、石（石家庄）三角中心，环渤海经济区，总人口85万左右。据当地经销商反映，河间是华北市场人口较多的县级市场，外出经商和商务往来的人口较多，经济水平发达，消费能力强，酒水市场容量比较大。

据当地研究机构统计，河间白酒市场整体容量大约在1.8—2亿元左右，其中地产酒十里香、献王光瓶、河间府及外来品牌洋河、泸州老窖、龙江家园等表现较好。其中，十里香约2500万左右销量，龙江家园有约1000多万销量，泸州老窖系列产品有约4500多万销量、献王光瓶600万左右、山庄500万左右、河套400万左右、洋河1500万左右、十八酒坊500万左右、次高端的剑南春约1000万。

10大主流白酒品牌倾力角逐2亿容量的县级市场

根据酒业家一线调研，河间市场高端市场主要为茅台、五粮液及国窖1573为主。中高端、次高端市场为剑南春、十八酒坊10年、泸州老窖特曲及窖龄30年、洋河天之蓝、河间府毛公书院为主，其中350元的剑南春为强势大单品。

中档市场为十里香黑盒及五星、洋河海之蓝、十八酒坊蓝钻及8年、老白干大小青花、泸州老窖头曲、河间府天字窖及人字窖，其中十里香黑盒在80元价位是强势的大单品，年销售额近千万，洋河海之蓝在130元左右价位绝对的强势大单品。

中低档市场为河套老窖、山庄系列、泸州系列表现较好，其中泸州系列表现强劲。低端市场上东北龙江家园是当地的第一品牌，地产酒献王光瓶及河间府纯粮6紧追不舍，老村长衰退严重。

据名利烟酒郑总介绍，河间市场的政商务用酒在80元到350元价位之间，品牌集中度不高，十里香的五星及黑盒，洋河的海之蓝、十八酒坊的蓝钻和年份酒，剑南春、泸州老窖特曲及窖龄30年、河间府的毛公书院及内供有较大的销量。近两年十里香的销量有较高的增长，而海之蓝价格穿底透明。

三宴市场的核心消费价格带在50元到150元、150-350元这两个价格区间，在50-150元这个价格带上表现得比较突出的是十里香的黑盒及五星、泸州系列、洋河海之蓝、河间府人字窖等。在150-350元价位销售得比较好的是泸州老窖特曲及30年、剑南春、十八酒坊10年、12年。

河间市场家庭消费用酒一般在50元以下，以河套、泸州系列、山庄、丛台、龙江、献王、牛栏山为代表，其中地产品牌献王盒装酒目前处于严重下滑状态。大众消费用酒在30-80元之间，以十里香黑盒、河间府黑盒、山庄、泸州系列酒、献王、老白干、玉泉方瓶等为主。

消费习惯。由于河间市经商的人比较多，因此个人消费能极强，且当地酒风盛行。“河间核心消费群体偏感性，跟风消费较强，消费者受广告作用影响较大，偏好绵柔型白酒，习惯饮用中度白酒，对产品的品质较为关注。”好日子超市乔老板在介绍时表示。近年来受三公消费的政策影响，高端消费影响较大，但大众消费依然强劲，且河间大众消费的档次在逐年提升。

包装方面。河间市场婚宴以传统的红色为主，代表品牌为泸州系列；商务宴请及大众消费以黑盒和蓝色、金色为主，代表品牌洋河海之蓝、蓝优、十八酒坊蓝钻、十里香黑盒、河间府黑盒、河套、山庄；外盒材质以常规纸盒带底座为主，代表品牌十里香、献王等；内包装主要还是以瓷瓶、玻璃瓶及玻璃喷涂材料为主。

香型偏好及度数。据了解，河间消费者无特殊香型偏好，酱香的茅台、浓香的川酒泸州系列、本省品牌、清香的汾酒和二锅头以及老白干香型都有固定的消费者。总体来说，河间消费以浓香为主，主流度数在40-42度之间。

餐饮终端自带率高达80%，酒店、流通为核心渠道

黑格咨询副总经理徐涛告诉记者，“河间市场渠道格局较为平衡，但运作中档、低端白酒，B、C类酒店是最值得关注的渠道，酒店能够引领中档、低端价位白酒消费。而中高档白酒的运作则需要团购渠道拉动，通过核心消费群培育，在核心名烟名酒店和A类酒店树立品牌形象，营造良好的销售氛围，获得消费者的认可。”

酒店渠道方面，河间市场的A类餐饮终端约10家，由于消费者自带酒水比率高达80%，进店费很低或者免费，销售50元以上白酒，加价率相对较高，在50%左右。A类餐饮店主要起到产品展示作用，宴席大多在A类酒店举办，主要核心店有瀛州国际酒店、龙翔酒店、芳华酒店、龙泉饭店等。B类餐饮终端城区约60家，河间市场总数量约120家，自带率亦高达80%，销售以中档以下白酒为主，加价率一般在40%左右，B类酒店促销活动投入效果较明显，是大众消费人群宴请及聚餐的主要场所。C、D类餐饮终端总数量约200家左右，为大众消费及工薪阶层消费的主要场所，30元以下白酒销售为主，多为低端光瓶酒。自带较少，进店费一般收取现金，数额不等。

流通渠道方面，名烟名酒店数量约50家。中州烟酒赵总告诉记者，河间的名烟名酒店发展得比较好，但总数量较多，主要销售中档以上价位白酒，目前看烟酒店渠道为当地的主要销售渠道，销售价格比较灵活，但有一个典型特征就是核心烟酒店主要集中在餐饮集中的街道。小超市、零售店、批发部等城区的总数量约250家左右，多集中在居民区，以销售中低档盒酒和光瓶酒及饮料副食为主，销量相对较低，消费群体比较固定，主要为周边居民。

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