2017年，是茅台正式告别计划体制、步入市场的第20个年头。

从1998年的18个营销员、134家经销商，到2017年的531名营销员、2000余家经销商，茅台营销工作经历了天翻地覆的变化。

2017年度国酒茅台全国经销商联谊会上，见证并主导了茅台营销体系创始及发展的茅台集团董事长袁仁国在讲话中，对茅台营销二十年作了这样的评价——20年来，茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力，取得了辉煌成就。

“这些年来，茅台与各位经销商精诚携手，乘势而上，协力传承‘百年老店’；同心同德，努力发展白酒产业；守望相助，携手光大民族精品；风雨同舟，共同做强民族品牌。”袁仁国动情地表示，“步入新时代，面对新要求新机遇，茅台将全力以赴，打造全新格局，实现更大发展。”

袁仁国所赞许的营销体系，是茅台对标国际一线企业，结合自身实际，逐步摸索建立的一个初步具有国际影响力、辐射全球五大洲的庞大网络。

这个网络在2017年，呈现了爆发式的业绩增长。28日早间，贵州茅台酒股份有限公司发布关于公司生产经营情况的公告。公告显示，2017年，茅台酒股份有限公司预计实现营收600亿以上，同比增长50%左右；实现净利润同比增长58%左右；上交税收244亿元，同比增长40%。

回顾20年，走向新时代，茅台董事长如何看宏观、看趋势、看企业？袁仁国的讲话，释放很多干货，为业界瞩目。

茅台营销，站上全新历史方位

“二十年来，茅台逐步跻身世界最具竞争力酒类企业前列，”袁仁国的论断，有着扎实的数据支持——

从生产规模看，茅台酒酿酒核心区占地15.03平方公里，生产规模、库房数量均位居全球酿酒企业前列，同时茅台酒单品销售额也明显领先于其他竞品；从品牌价值看，茅台连续两年荣登2016、2017Brand Finance发布的“全球烈酒品牌价值50强”排行榜榜首,居全球烈酒第一；从股票总市值看，截止2017年12月25日，贵州茅台的总市值达8644亿元，居全球烈酒第一，较第二位帝亚吉欧总市值多427亿美元，是第三位保乐力加总市值的2.8倍；从营业收入、净利润、总资产等年均增长率看，茅台同样名列前茅。

袁仁国还细心做了统计：2010至2016年期间，贵州茅台的营业收入和净利润的年均增速均超过其他烈酒企业，且均达到22%以上。从毛利率和净利率看，2016年，茅台股份毛利率达91.23%，净利率达46.14%，均居全球酒业第一。从上交税金看，2016年，茅台股份上交税金占全国18家白酒上市公司的44.2%，居全国白酒企业第一。

茅台经销商们，提起国酒的营销战略，往往首先要提起“九个营销”——工程营销、文化营销、感情营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销、事件营销、智慧营销。

“理念是行动的先导，发展理念引领发展实践。”在与经销商回顾20年历史时，袁仁国对茅台市场运营工作所秉持的“九个营销”理念做了这样评价：一是茅台步入市场经济期间积极探索总结出的重要成果；二是茅台坚持解放思想，更新观念，坚持以市场和顾客为中心，促进营销理念大提升，促进茅台持续跨越大发展的重要手段；三是茅台把握市场主动权，实现销售收入大增长，市场建设大突破，提升盈利能力，不断打造健全、稳定和具有可持续发展能力营销网络体系的重要保障。

从最初市场营销完全空白，到今天建立庞大的市场营销网络，茅台的成就与案例，屡屡被引为亚洲企业成长的经典。学界更对茅台的经营理念倍感兴趣。据介绍，2014年，清华大学五道口金融学院已把茅台“九个营销”作为该院MBA案例。前段时间，世界著名的沃顿商学院也来茅台，将把“九个营销”写入该校案例库。

客观把握宏观环境，

为茅台发展做准确定位

袁仁国在讲话中指出，世界经济已出现回暖迹象，主要经济体需求回升，市场预期改善；国内经济形势在2017年经济运行仍然保持在合理区间，经济发展的稳定性、协调性和可持续性明显增强，呈现出“稳中有好”的态势。

在分析全国白酒行业形势时，袁仁国引用了一组数据：今年1-10月，规模以上白酒企业完成酿酒总产量1048.6万千升，同比增长5.6%，增速较去年同期提高2.2个百分点；规模以上白酒企业完成销售收入4834亿元，同比增长15.5%，增速较去年同期上升6.2个百分点；实现利润总额827.6亿元，同比增长36.8%，增速较去年同期大幅度提升26.9个百分点，这是行业调整以来的最快增速。预计2017年全年，全国白酒行业产量将超1400万千升，销售收入将超过7000亿元，利润总额将突破1000亿元。

这些数据，对于茅台领军者制定企业发展的战略、理清企业成长的方向，具有指标性的意义。袁仁国常用“四不变一多”来总结中国白酒业的趋势，这一次讲话也不例外：“白酒作为中国人情感交流的载体没有变；作为中华民族文化符号之一没有变；作为中国人的偏爱消费品没有变；中国人消费白酒的传统风俗习惯和文化习惯没有变。”

“‘一多’是指随着小康建设步伐的加快，大家崇尚健康，喝好酒、喝酱香酒的人越来越多。今年白酒行业呈现产销稳增、效益提升、结构趋优、活力增强的良好态势。但也要客观看到，白酒行业供大于求、产大于销的根本状况没有改变，大势依然严峻，走向更趋复杂。”他分析说。

理性对待价格

保持清醒积极应对

此次经销商联谊会期间，茅台宣布对茅台酒价格做适度调整，一时成为业界的热点。谈到这个问题，袁仁国再三强调，价格调整是为实现持续发展、为维护市场秩序、为兼顾厂商利益、为调节供求关系、为平衡市场价格。

经历过2012年后的价格疯狂以及其后的断崖式下滑，茅台的营销队伍仿佛上过一次生动而深刻的商业案例课，其教训至今仍被屡屡提及。

袁仁国对此亦有深刻思考。

他说，当前茅台供求矛盾突出，是包括茅台转型成功、宏观经济增长、消费升级和消费群体不断扩大、产能不足、“炒货”、“囤积”、“惜售”、投机、媒体炒作等在内的多种因素叠加造成。“我们要保持清醒的头脑，理性看待、积极应对，破解茅台酒营销不平衡不充分矛盾。”

“在此背景下，茅台要紧扣我国社会主要矛盾变化，即人民不断增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，找准茅台酒市场供需矛盾突出、产品价格上涨的症结，克服省区之间发展不平衡、不协调，市场发展不平衡，线上线下销售不平衡，市场基础不扎实，价格浮动不稳定等现象。”

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