酒先“送酒”，第一年夺得销售冠军。

2014年12月，自贡潇洋商贸总经理任永谋踏上当地之际，他甚至分不清楚城市的“东西南北”。

2014年，在四川甘孜州从事汽修多年的任永谋，偶然喝到一款畅销小酒，并对其品质大加赞赏。从未接触过快消品的他，萌生进军酒水圈想法。

说来好笑，任永谋进军酒业的初衷和很多“外行”酒商一样。他觉得白酒保质期长，自己平时应酬也多，卖不出去就自己喝，实在喝不完还可以送人……2014年12月，任永谋正式从前汽修老板，变身这款酒的自贡经销商。在很多人的心目中，任永谋“凶多吉少”。

3年过去，“酒业小白”任永谋不仅没有“凶多吉少”，还在自贡打出了一片天地。他从零起步，将代理的小酒卖到自贡小瓶白酒前三，最高峰时管理着近30家分销商，一跃成为川南地区名气不小的小瓶白酒“强势酒商”。

从“酒业小白”到“强势酒商”。任永谋经历了什么，又有哪些启示呢？

❶

喝下一瓶酒

“爱好者”变身经销商

2014年，在甘孜从事汽修业务的任永谋和朋友聚餐，偶然喝到一款畅销小酒。 品尝了酒质，看过了瓶型，凭借一个“老酒民”的经验，他觉得这款酒很好，萌发了转行卖酒的想法。

通过酒瓶后的联系电话，任永谋辗转找到运营商。经过沟通，运营商决定让任永谋在甘孜州和自贡市两个市场中选择一个。任永谋左思右想，觉得甘孜州地广人稀，不便于管理。自贡是“千年盐都”，经济发达、人口密集。于是，从未到过自贡的任永谋，决心到人生地不熟的自贡去做小酒经销商。

2014年12月，任永谋一行4人踏上了自贡的土地，开始注册公司、建立团队，准备在盐都开始自己的“小酒梦”。任永谋说，以前自己从未来过自贡，自己不仅是“无经验、无网络、无团队”的“三无”经销商，甚至连一些自贡方言也听不懂。陪伴自己的，只有3个团队成员，满满一仓库产品，以及准备进军酒业，实现梦想的一腔勇气。

❷

卖酒先“送酒”

第一年夺得销售冠军

从未卖过酒，在自贡“人生地不熟”的任永谋，遇到的第一关就是怎样组建团队和了解当地市场。

任永谋说，招聘广告刊登后，陆续有人应聘。对于每一个应聘者，任永谋基本都会亲自沟通，询问小酒在哪些渠道卖得动，要怎样进行市场操作，其他品牌是怎么操作的。同时自己也加紧学习，快速弥补酒类产品和市场营销知识的欠缺。

此外，任永谋还不断走访同行，了解自贡市场，学习酒类操作技巧。经过一段时间“偷师学艺”，任永谋对自贡小酒市场有了基本认识和了解。

团队组建了，市场基本摸清了。任永谋便使出了第一招—“送”。在和运营商沟通，得到其大力支持后，任永谋在自贡启动了面向消费者和终端大规模“送酒”行动。

2015年7月起，任永谋开始在自贡加油站、茶楼大规模送酒。同时对企事业机关也开始免费“赠饮”。司机在加油站加油，可以免费获得小酒一瓶，同时周末、周日集中在自贡各大茶楼送酒，凡是在茶楼打牌的茶客，可免费赠酒两瓶。对聚餐等较多的企事业单位，一律先“免费喝”。

砍出“送”这第一板斧，任永谋是瞄准了自贡小酒市场特点。首先传统酒商比较“保守”，不愿意大规模前置市场投入；其次小酒作为一个新品牌，只有通过“赠饮”培育起核心消费者，才能“撬开嘴”启动市场。

当然，免费送也要承担成本。2015年7至9月，任永谋送出了将近400箱酒，市场迟迟无法启动，从账面上看，各种费用加赠酒，任永谋亏损了40多万元，各种压力接踵而来，他甚至产生了“放弃”的想法。

2015年9月中秋以后，任永谋的付出得到了回报。随着白酒旺季来临，终端纷纷开始找到公司进货。二批看到终端动销，也纷纷找上门来。任永谋趁热打铁进行市场布局，不到三个月时间出货上万箱。年底一结算，最后三个月把前期亏损全部弥补，算是“打了个平手”。

2015年，做酒第一年的任永谋，在自贡市场销售小瓶白酒2万箱以上，夺得了这款小酒的年度销售冠军。

❸

巧分销控价盘

三年晋升“老司机”

2016年，产品已经大规模进入终端的任永谋，又面临“终端动销”和“价盘管控”的考验。

经过前期铺垫，小酒的终端铺市率已经很高了，如何让消费者“喝下肚”呢？任永谋想到了“利润空间”和“终端促销”两个办法。

当时，自贡市场主流小酒给终端的供货价每箱在240—260元，任永谋将产品进店价定到了300元以上，多出竞品部分，他又以“开瓶奖励”、“促销礼品”等方式，返还终端和服务员，这极大的调动了他们的积极性。

任永谋还组建了一支精干的终端促销团队，作用相当于“突击队”，按照划分的销售片区，专门到终端开展品牌宣传和促销，拉动销售。

2016年起，小酒在自贡逐渐畅销，加入任永谋公司的分销商越来越多，最多时有将近30家。最初任永谋是来者不拒，但随着市场恶性竞争和区域窜货出现，任永谋意识到必须要加强价盘管理，市场才能持续。

任永谋拿出的办法一是“二次打码”，他自购打码机对所有产品进行打码，不按照规定区域销售者严惩；二是对不讲“规矩”的个别二批，解除合作关系，尽管分销客户减少了，但是市场更健康了。

进入2017年，任永谋在已经完成自贡市场全覆盖的基础上，加强品牌宣传，同时对各终端网点精耕细作，提升单店效益。他重点开展了“品牌进社区”和“终端拉动”，在对市场空白查漏补缺基础上，进行精细化运作。

经历2016到2017年的精心操作，任永谋代理的小酒连续两年保持两位数以上增长，2017年销量突破3万箱，跻身自贡市场小酒“三强”之列。任永谋也从三年前的“酒业小白”，成为自贡颇具知名度的“强势酒商”，晋升酒业“老司机”。

总结自己投身酒海三年之路，任永谋认为成功首先是选择了一个好品牌，依托名酒品牌效应和运营商的支持，小酒市场认可度很高；其次外行做酒有劣势，但是敢打敢拼也是优势。当年自己正是敢于前置投入，才取得了成功；第三酒商要不断学习“与时俱进”，像如何开发分销商，如何掌控价盘，都是在实践中学习的。学习是酒商的“终身科目”。

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