金徽将分别在2021年、2022年对陕西、新疆市场实现全面布局、渗透。

在酒行业，恐怕没有哪个企业敢如此详细披露自己的市场开拓细节：哪个阶段开拓哪个市场，甚至具体到具体区县名称、步骤，以及厂家费用率、厂商合作模式、终端动销策略等“营销机密”。

然而，金徽酒就是这么干了。日前，金徽酒宣布了陕西和新疆市场开拓计划：将用3-4年时间实现陕西、新疆市场全覆盖。在2个多小时的介绍中，金徽酒股份副总经理、金徽酒销售西安有限公司总经理廖结兵几乎直接把给区域经理培训和工作安排内容搬到了媒体沟通会上，重点解读了两个市场的开拓计划以及竞争杀手锏。

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金徽酒“誓师”：4年拿下陕西，5年拿下新疆！

“现在什么都准备好了，市场拓展要速度”，廖结兵表示。春节以来的2个月时间里，金徽酒已经实现了西安市场全覆盖，宝鸡市场除个别保留市场外亦实现全覆盖。

已经这么快了，如何进一步体现“速度”？按照廖结兵的部署，2018年被确定为陕西和新疆市场扩张元年，目标是通过4-5年真正实现西北化，并在3年内实现收支平衡。为此，金徽酒已经完成对陕西、新疆市场的彻底规划。

以陕西市场为例，金徽酒根据市场潜力将陕西市场分为4级：西安核心市场、A级市场、B级市场、C级市场，每个市场又对应若干个小区域市场，合计共97个市场，不同市场对应不同的开发节点。

2018年，金徽酒将瞄准包括西安核心市场和A级市场在内的全部地市级市场、部分重点县级市场的全覆盖，新疆市场则重点发力东北疆的部分市场。2019年，金徽酒在陕西目标确定为实现重点市场覆盖，同时全线发力新疆东北疆市场，在南疆重点布局“南大门”库尔勒。次年主要启动喀什、和田等市场进行市场深度拓展。陕西、新疆市场将分别在2021年、2022年实现全面布局、渗透。

不仅仅是市场增长速度，金徽酒也要求增长质量。在区域市场布局的同时，金徽酒将同步推进“销量升级”计划，即每个市场布局完成后，不再依靠店面数量增加来提高销量，而是在厂家支持下不断提升单店的销量，通过不断提高金徽酒在核心终端的销售占比来打造畅销大单品，进而实现销量放量。

要想“独步西北”，金徽酒不仅仅规划了陕西和新疆，廖结兵在沟通中不经意透露，金徽酒对内蒙、青海市场已经有所考虑，将适时启动。但对于“大西北”以外的市场，廖结兵透露仍坚持“不主动发展、有限支持”战略，即对于已有合作渠道只提供发货、宣传品等基本市场支持与服务，主要目标是满足消费需求，但会采取高价格的方式与现有市场进行区隔。

显然，无论是廖结兵还是金徽酒都已经准备好了。在沟通中，廖结兵谈笑风生，接近他的人告诉记者，市场拓展的压力很大，工作千头万绪，但是金徽酒已经准备好了，在“老廖”看来信心和机会比压力大，公司上下“一定要拿下陕西和新疆”。

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为了今朝“亮剑”，其实金徽酒已准备了7年，埋头干了4年

过去几年中，金徽酒对外扩张表现十分“稳健”。谨慎而务实的金徽酒此次发力背后是长达7年的市场准备和4年的市场探索。

2010年，金徽酒甘肃大本营市场销售已经超过8亿，要想继续快速发展，要么靠品类多样化，要么靠区域市场扩张。然而，在一个省级市场进行多品类不现实，因此省外市场扩张是必然选项。

与很多企业盲目启动全国化或者泛区域化不同，金徽酒先选择向宁夏市场迈出了“第一步”。“金徽酒做每件事都谨慎而务实，不会盲目扩张”，廖结兵表示，“区域白酒企业跨区域进行‘零基础’扩张，业内没有可以参考的案例，所以只能靠金徽酒自己摸索。”

在随后4年市场拓展中，金徽酒不断进行产品系列、目标市场、渠道模式探索和论证，寻找最佳的产品、营销组合，过程中锻炼省外市场营销人才。直到2014年，金徽酒决定锁定市场空间更大的中高端，将能量系列导入陕西、新疆市场。

按照惯例，既然已经在宁夏摸索过了，进入陕西、新疆应该“全力以赴”，但金徽酒没有“撒胡椒面”，而是选择了陕西宝鸡、汉中以及新疆乌鲁木齐作为样板市场打造，探索适合本地市场的“市场模式”。

2017年，金徽酒在陕西样板市场开拓卓见成效。虽然3年时间只在西安做了南区和北区两个市场，布局了120多家店，在宝鸡也只做了市区和个别区县市场，但关键的是形成了标准化的市场执行体系和落地的市场战略。

“做市场要隐忍，不能乱开发”，廖结兵表示，“干了3年关键是把一切都准备好了”。纵观金徽酒过去的发展，“隐忍”模式带来的是市场井然有序，当开始发力的时候能够快速得到市场认可。据了解，金徽酒在陕西签约的不少核心终端，都是原来其他大品牌的优质终端，不少在酒类流通领域“大名鼎鼎”。

其实，对于金徽酒的这种“隐忍”，时常有股民在股吧中质疑金徽酒为何不加速全国化寻求更大市场份额，实际这是对金徽酒发展模式的不理解。一方面，聚焦大西北作为中期战略的不断巩固，是为了市场策略不动摇，更加聚焦，而不是不发展全国化，另一方面，按照金徽酒拓展“大西北”的步骤不难预测，未来“大西北”完成之后，届时金徽酒将达到50亿体量，“全国化”自然成为水到渠成的事情。

关于业内关注的并购传闻，廖结兵在回答记者关于金徽酒业内并购提问时表示，“金徽酒从未放弃并购选项，只要有合适的机会并购，但前提必须符合金徽酒的要求：区域龙头企业”。

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在泸州老窖、西凤、伊力特面前“明牌”，廖结兵为啥不怕？

在陕西和新疆市场，地产的西凤、伊力特扮演着“地头蛇”的角色，而泸州老窖等全国化品牌在的影响也不容小觑，金徽酒何以对竞争对手主动“明牌”呢？

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