作为酒行业的龙头，茅台的一举一动格外引人注意。特别是茅台酒的市场管理工作更是关乎着消费者、厂家和商家三方的利益，2018年是茅台时隔5年之后调整出厂价的第一年，如今第一季度已经过去，茅台酒的市场情况到底如何？居高不下的价格有没有被管住？未来茅台的价格、产量会如何？

3月19日，茅台成都经销商座谈会上透露，春糖结束之后将调研市场，而首站山东市场也是去年茅台经销商大会期间李保芳书记便定下的调研首站。4月12日—14日，茅台集团党委书记、总经理李保芳率茅台高管团队调研山东市场，并于4月14日在山东青岛召开华北五省经销商座谈会。

以“善于战略·善用策略，齐心协力做实做强做优茅台”为主题的华北五省经销商座谈会被认为是“信息量爆炸”的一次会议，会上，李保芳的讲话释放了极其重要的系列信号。针对本次会议的诸多信息，酒业家为您从九个方面作了梳理：

一、看好山东市场，未来要做三方面

为什么市场调研首站选择山东？李保芳说道：“放到全国来看，不管是行业低迷时期，还是市场旺盛状态下，山东市场的比重都是比较大的。”数据显示，从2012年到2017年，山东市场的茅台酒销量，在全国一直稳定在5-7位；系列酒销量则连续6年保持全国前四，其中，茅台酒的销量从2012年的647吨增长到2017年的1305吨，年均增长达到15%。

谈到山东市场未来的发展，李保芳说道：“山东是个大市场，未来会更大。”他表示，山东市场未来要从三方面着手，一是集中做单品，继续从渠道、推广、服务等方面着手，努力打造区域性强势单品；二是扎实做文化，把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效；三是认真做品牌，要于人来人往处传播茅台品牌和文化。

二、关于茅台品牌：系列酒做大单品，“瘦身”力度只增不减

会上，李保芳表示，做大单品仍然是茅台未来的追求与目标，但不是做一批，而是集中做几个，尤其是系列酒， “我们就是要坚定不移地瘦身，理直气壮地发展。”李保芳说。事实上，在3月25日茅台王子狗年生肖酒上市发布会上，李保芳曾明确表态，茅台就是要把王子酒打造成核心品牌和超级单品。

茅台集团总法律顾问刘汉林在会上表示，要坚定不移对茅台集团品牌进行“美容、瘦身、养颜”，毫不含糊执行茅台的品牌管理制度，理直气壮走好大单品之路。“茅台做品牌只做精、做强、做优，茅台的品牌管理力度，今后只会加强不会减弱。”刘汉林说道。

三、关于价格：短期内不调整，将严管主渠道

2017年12月28日，茅台发布公告，将从2018年1月1日起上调茅台酒的出厂价。茅台酒的市场价也随着出厂价的上调而作相应调整，这是自2012年第三季度以来，茅台首次调价。谈到价格时，李保芳说道：“自去年底调整茅台酒出厂价格后，茅台酒市场终端价格总体上稳定在了1499元/瓶的指导价水平，没有出现在大起大落，包括元旦、春节旺季在内。”

“可以下结论的是，茅台平稳渡过了调价的过渡期，没有引起价格混乱和大起大落，负面影响降到了最低。在这个问题上，社会各界对茅台给予了充分理解和支持。”李保芳进一步说道。

关于市场普遍关心的“稳价”问题，李保芳表示，茅台的价格会稳定一个相当时期，不会轻易调整，这是茅台的态度。他认为，茅台的出厂价格和市场价格，已经让厂家、经销商、消费者三方的资源和利益分配达到了前所未有的最优状态，价格越高越好，不是茅台人的追求。

茅台酒的市场价格能否稳定，李保芳表示这关键取决于主渠道，管住并管好主渠道，市场就不会乱。未来，茅台将对主渠道经销商实施更严格的管理，同时也将加快建设完善市场监督评价体系。

四、关于计划量：未来3年最高3万吨

2018年，茅台酒销售计划量为2.8万吨，春节期间，为了更好满足市场对茅台酒的需求，2018年1月11日，茅台集团2018年度工作会上透露，将释放7000吨茅台酒和6000吨系列酒以满足春节期间市场的需求。

会上，李保芳在谈到一季度茅台酒的市场表现时表示：满足了“量”的需求。他说道：“我们从生产、供应、物流上全力保障，春节期间向市场投放了全年25%的量，有效保障了传统旺季市场需求，没有出现严重的缺货断货现象。”

一直以来，外界认为茅台在控量，进行“饥饿营销”。李保芳在本次会上明确表态：“我们（茅台）没有人为干预市场、有意控制市场，一直是应投尽投，处于‘零库存’状态，几乎都是当天下线、当天出厂。”他认为，以茅台目前的生产能力和市场需求，这个现象还会延续。

关于产量问题，李保芳在会上表示，茅台的生产能力进一步扩大，2018年将实施基酒产能“双扩建”工程，茅台酒、系列酒的生产能力会进一步扩大。在即兴发言时，李保芳谈到，未来三年，茅台酒和系列酒1:1投放，最高都是3万吨，短时间内产能无法扩充。

五、关于市场：守住生命线、事业线和感情线

对于2018年一季度茅台的市场工作，李保芳给予了肯定，他说道，大家都更理性、更冷静，站得更高、看得更远，个别人暴利思想得到明显遏制，市场基础性工作也做得越来越扎实，“细水长流，稳扎稳打”成为了普遍共识。具体表现为一季度茅台的市场工作兼顾了“利”的平衡。

李保芳认为，当前茅台市场具有特殊性，供需矛盾会长期突出，卖方市场将长期存在，茅台正处于且将长期处于“皇帝的女儿不愁嫁”的状态。李保芳提出，由于茅台市场的特殊性，更要加强对市场的管理，一要研究市场；二要深耕市场，加快“智慧营销”建设进程，不断提高营销的精准性和实效性；三要平衡市场，主要是量价平衡和区域平衡。

关于茅台今后一段时期市场工作的总体考虑，李保芳提出了三点想法：一是立足于提高供给的有效性，守住质量和服务这两条“生命线”；二是立足于健康发展的稳定性，守住讲大局、稳价格、管市场、做文化四条“事业线”；三是立足于满足市场的实效性，守住茅台云商和生肖茅台酒两条“感情线”。

六、关于渠道：茅台的渠道关系将迎来变革

在总结茅台酒一季度的市场表现时，李保芳表示，一季度市场总体是正常的、平稳的、健康的，符合预期、没有失控。“政令出门快了，水能流到底了”。李保芳说道，公司、经销商合力进一步增强，认识更加一致，行动更加一致。

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