“2018，百亿可行，2020，200亿全力冲刺!”2017年重返百亿阵营的泸州老窖，又给其大单品国窖1573定下了2018年营收突破百亿的目标。

在昨日举行的2017—2018国窖1573年度经销商表彰暨营销会议上，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪透露了国窖1573在2018—2020年的目标：2018年营收达到100+亿元，2020年营收200+亿元，销量突破2万吨。

从2015年至2017年，国窖1573每年实现100%的增长，重回高端白酒之列，并在2017年超越到泸州老窖历史高峰期的规模，含费用已接近百亿。

如果说2015年到2017年是国窖1573实现反转的三年，那么2018—2020年则是国窖1573开启新历史阶段的三年，泸州老窖股份公司总经理林锋直言，2018年国窖1573所有的客户“没有准备好不准压货，配额只减不增”，这是新一届的转折性会议，2018到2020年，是国窖1573新的机遇期。

“多么感慨，多么感慨”，林锋连续感叹，国窖1573第一次会议仅有20来人，而参加此次会议的人数达到800余人，国窖1573的团队也从当年仅100余人的规模不断扩张，并历练成现在的铁军。

泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚表示，通过这么多年的努力，国窖公司已经形成了一套行之有效、系统化的运营模式，“面对未来十几年的竞争我们不担心，其实我们非常高兴，竞争更加激烈，我们才有机会做的更大”。

3年高速增长，国窖1573做对了什么?

先来看看国窖1573在2015年—2017年的市场动作：

2015年1月，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成立，创始股东20名;

2015年初，成都全资子公司开始启动子公司直营路线;

2015年3月，国窖公司出资2亿进行第二轮社会库存回购，解决市场库存，提振经销商信心;

2015年10月，通过厂商联营1+1控盘分利模式在四川泸州、南充等区域首次实行，进行控盘模式的升级;

2016年1月，通过天津公司的混改，国窖公司开始尝试股权激励的更多可能性;

2016年4月，首场七星盛宴在郑州举行;

2016年10月，国窖公司在北京成立首个国窖荟;

2017年4月，国窖1573在纽约开启全球文化之旅;

2017年11月，国窖公司通过两个月的时间，在全国12个城市进行联动，进行川直营销升级。

对于国窖1573连续3年的高速增长，张彪用了十二个字概括：创新为魂、品牌为本、组织为驱、营销为器。

具体而言，在创新层面，国窖公司用3年的时间构建三级联盟体系，第一级为国窖公司股东联盟体，开启国窖品牌专营化，机制更灵活，资源更聚焦，组织更有效;第二级则从2016年开始，国窖公司进行全国二级联盟体的建设，截止到5月14日，泸州老窖进行了全国三大大区联盟会的统筹，将充分平衡各区域的发展，为各区域之间找到共用发展之路;第三级则是通过省级或城市子公司的建设，通过国窖荟的组建，激发基层组织活力，为国窖1573渠道运营模式省级赢得市场活力。

在品牌层面，国窖公司在坚持品牌为本的基础上，首创七星盛宴和封藏大典等品牌活动，树立行业标杆，并通过团队组建等举措配合区域营销落地;通过核心终端、核心消费者，整合核心渠道和经销商资源，成立双“国窖荟俱乐部”。

在组织架构上，如今国窖公司在全国已有50个片区，实现了销售片区组织的裂变，相比其成立初期，增长一倍;组织人员也从原来的189人扩展到2000余人，在职人数增长10倍，并且35岁以下人员占比达到70%。此外，通过3年的发展，国窖公司已构建6大职能部门，形成从总部到片区，自上而下的专业职能支持体系，以此更专业、有效地服务前端市场。

而在营销上，国窖1573始终坚持大单品战略，2017年，国窖1573更是提出“浓香国酒”定位，通过提价实现产品与品牌价值的匹配;从2014年开始，通过启动以核心终端和核心消费者两个124工程进行渠道两极化运作;在厂商合作上，采用控盘分利方式，构建厂商共赢1+1模式，通过专职团队的运营，降低经销客户风险，保障经销客户利润。

无疑，从2015—2017年，国窖1573的诸多动作不仅让其实现了高速增长，也提升了国窖1573的品牌影响力，为其下一个3年发展奠定了基础。

东进南图中崛起、冲刺200亿，国窖1573三年规划曝光

在此次营销会议上，国窖公司也披露了泸州老窖2018—2020年的3年规划及目标，2018年，国窖1573力争突破100亿，实现单品营收破百亿的梦想，2020年突破200亿元，销量突破2万吨。

2020年200亿元的目标，如何分摊?国窖公司的规划是：西南、华北市场50+亿元;华中、华东市场30+亿元;西北市场20+亿元;东北、华南市场10+亿元，形成“东进南图中崛起”的区域规划。

那么，国窖公司具体打算如何做呢?

首先在厂商体系上将实行控盘分利、裂变精耕、厂商联营。国窖公司将突破区域规划、组织运营模式的升级，实现构建三级联盟体系，到2020年，国窖公司股东将扩大到80名，二级联盟体大区联盟会将达到7家，省级或城市子公司达到50个，国窖荟达到200家。

第二是通过战略互信，通过三级形成利益共享机制。国窖公司将采取优胜劣汰的机制，鼓励优质股东进入体系;通过省级或城市公司股权的开放，享受区域发展红利;通过国窖荟的持续开放整合核心渠道资源进行利益共享。

第三是进行物流价格管控。通过物流码登记制，严格推行终端配额制和价格双规制，保障市场的有效发展、运营。

第四，在产品规划上，国窖公司将以国窖1573·经典装为规模上量产品，以国窖1573·中国品味为形象产品，以国窖1573·瓶贮年份酒为价值投资产品。2012年国窖1573·瓶贮年份酒的价格已经突破1700元。

第五，在人才梯队上，国窖1573的人才结构将由金字塔型向橄榄型结构转变，在店务工作上采取“五化”建设，包括：主题活动标准化、门店电商建设标准化、门头陈列标准化、消费者赠酒标准化、宴席活动执行标准化。

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