文丨林枫北京君度卓越咨询有限公司董事长北京链e链网络科技有限公司CEO   

线上线下融合、传统产业数字化改造、用户私有化……这些概念什么意思？我用了五百多天，走进商业原生态的田间地头，和企业家、经销商、零售店老板、管理者、业务员面对面交流、探讨。2017年，我提出新营销概念，并高举“新营销咨询”的大旗，用互联网工具帮助数十家企业、数百家经销商、上万家零售店改善经营、提高管理水平，这中间有过弯路，但更多是积累了经验，让上面的概念变的更加丰富和具体。工业企业做新营销、商业企业做新零售，本质上都是迈进数字化生存时代。我写出系列文章，希望从认识论、方法论和实践论三个层面来诠释新营销，希望对传统企业升级有益。

一、两个话题：互联网工具化与用户私有化

过往一年，我几乎每天拜访一位企业决策者，在谈到线上线下融合新业态变迁时，他们基本上都会说两个话题“互联网是工具，可以改变传统线下！”、“应该花钱给消费者，培育需求！”。

对第一个话题，问他们怎么干，他们一般都会说“找了一个外包公司，我们正在做软件！”、“正在成立一个独立的公司，开始干了！”、“开始干了，还是有不少问题，反正是试错，试错总有成本！”，这是有规模、有实力、理念超前企业的反应。

对于线上线下融合这种新业态，一直行驶在“省道、国道”的传统企业，貌似看到了线上线下融合的“高速公路”横在眼前，开始想办法找高速入口，折腾下来，资金、组织资源消耗不少，但真正找到的屈指可数。

对第二个话题，以消费者为中心，已不是概念，而是切切实实地变成企业头号工程，茅台万场品鉴会、五粮液“百城千县万店工程”、郎酒“青花盛宴”……习酒在全国范围内进行“品酒师培训”活动，区域性酒企更是不遗余力、挥金如土地投资于消费者培育工作。但是年终有个声音在响起“消费者吃了、喝了、拿了，人呢？”。如何与消费者之间建立一体化的强关系，甚至将消费者私有化，成为传统企业挥之不去、敢想而无法为之的梦想。

二、一个现象：用户失联。

从茅台、五粮液到可口可乐、康师傅等经久不衰的品牌无不尴尬地面对一个现实：用户“失联”。

工业企业与用户的失联打破了传统的工商平衡。工业与商业关系犹如男女关系，彼此依存、相互成就，长久以来，商品短缺的环境下，工业地位高于商业，犹如男尊女卑，但阿里巴巴、京东等电商业态的出现打破了这种局面，流通企业让工业企业很自卑，甚至得了“互联网焦虑症”，其中原因很多，最重要的是电商企业实现了“用户私有化”，起码实现了用户的“在线化”，然后延伸出支付、大数据、用户画像、精准传播、千人千面等让传统企业瞠目结舌的商务活动。

先进的生产力会打败落后的生产力，时代呼唤代表未来的营销模式。传统的深度营销模式把钱花在渠道上，经销商和终端只是供给方，不是消费方，企业稀缺的市场费用和资源过多消耗在供给端会很麻烦，这会导致消费端需求培育不充分，导致过度压货，导致供大于求，然后会出现窜货、砸价、价格穿底，然后大单品夭折，企业陷入困局。这不是传统企业的意愿问题，这是能力问题，这是落后的营销和投资模式，代表过去落后的生产力。借助互联网工具，提升直接面向消费者的投资能力，已经在多个领域出现。走进消费者的生活方式、解决消费者的生活痛点、形成用户一体化的关系，这是代表先进的生产力。先进的生产力会替代落后的生产力，这种现象正在发生。

三、3大问题让茅台云商们走冤枉路

问题是，传统企业缺乏思想资源来指导时代赋予的模式变迁，这会导致失败投资，加大了变革的成本。过往的深度营销思想、互联网+思想是显性存在的，对传统企业有挥之不去的影响，但这将是传统企业这一轮创新行动的错误之源。

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