2008年，张弓独创的“超值酒”在华东市场掀起了一股“喝酒喝品质,不喝纸盒子”的风潮。时隔七年，张弓在酒业回归理性的趋势下似乎又找到了“超值酒”再次崛起的机会。而谋划已久的张弓超值酒在去年秋季糖酒会上卷土重来。不久之后，张弓联手1919酒类直供的举动，更是引起了业内的关注。

    对于此时再度推出“超值酒”的做法，范致钢称，张弓的超值品类在3年内要完成10个亿的销售目标。那么，张弓超值酒究竟要如何来实现呢？

    在光瓶与盒装之间打造一个超值酒新品类

    什么是超值酒？被业界誉为“中国白酒超值品类发起人”的河南张弓品牌管理有限公司董事长范致钢说，“超值”体现在三个方面：一是去掉外包装带来的价格超值；二是白酒品质的超值；三是走中庸价格路线。

  “随着‘三公’消费的受限，酒业的‘面子消费’逐渐得到遏制，消费主体从官向民的转变也使得消费逐渐回归理性，消费者更加关注酒的品质。在这种大趋势下，一方面是消费价格向大众消费靠拢，另一方面是消费者不再追求‘虚’的过度包装。”某河南经销商分析认为，此次张弓重振旗鼓，再次亮出“超值酒”乃是顺应行业趋势。

   在去年秋季糖酒会之前，坊间便传闻张弓超值酒正在谋划新装上市。对此，一位张弓内部人士向记者透露，“新品张弓超值酒在包装和酒体上都进行了升级。”

   对于全新的张弓超值酒，范致钢有一个定位：

  在盒装和光瓶之间打造一个性价比超高的品类并实现占领。“超值品类是‘轻包装、重品质’，但轻包装是基于白酒行业长期存在的过度包装而言。去掉盒子之后，包装简约，但并不意味着‘掉价’。”一位张弓内部人士解释说。

  对于张弓超值酒的品类定位，1919酒类直供河南公司总裁苗国军表示，张弓酒在河南市场本身拥有一定的品牌力和较好的市场基础，超值酒品去包装化的大众系列路线更是迎合了消费的趋势。

   以“组合拳”布局超值品类

   如何打造介于盒装酒和光瓶酒之间的超值品类并实现占位？范致钢在产品布局上打出一套层次分明的“组合拳”。

   据记者了解，张弓超值酒共分4个单品，定价覆盖50-200元价位区间，其中，52%volA级张弓超值酒终端零售价50-60元/瓶，46%vol3A级张弓超值酒终端零售价约80-90元/瓶，52%vol5A级张弓超值酒终端零售价约120元-130元/瓶，而作为张弓开创低度白酒的典型代表，同时也是张弓超值酒王牌产品的38%vol5A+级张弓超值酒的零售价则约150元-170元/瓶。

  对于产品线的排兵布阵，一位张弓内部人士向记者透露，“第一，考虑到目标消费群体的消费能力，张弓超值酒是以中档乃至中低档的定价来适应消费潮流的；第二，品牌力和品质门槛是进一步定价的重要参考标准，如果低于50元，则难以保证较高的品质，而过高的话，则要考虑区域品牌力能否支撑。”

    记者了解到，对于这4款单品，张弓并非平均用力。当下，张弓聚焦资源主推的是3A级超值酒和5A+级超值酒。其中，5A+是战略核心产品。“白酒低度化是未来的趋势，张弓在这一领域早已有所作为，并在华东、江浙沪等市场拥有消费者基础。因此，38%vol5A+级张弓超值酒是代表趋势的战略产品。”某张弓内部人士透露说。

   “张弓超值酒产品线布局除价位上的覆盖外，还有就是酒体度数上的区分。A级和3A级都是52%vol，虽说低度化产品代表着未来的趋势，但当下52%vol白酒产品仍然是主流,两款高度产品明显是为了迎合当下的消费环境。而五六十元的A级定位除了作为整个产品线向下的延伸外，也是在品质门槛下，以更接近光瓶酒的价格意欲抢占光瓶酒的市场份额。”某河南经销商推测说。

   对于市场的布局，张弓内部人士透露，“目前，张弓是以河南本土市场为聚焦资源的核心大本营，两广、江浙沪、安徽和山东等‘口碑和低度化’双好的省外市场则作为外拓的第一步目标。此外，内蒙和河北也有所涉及。”在清晰的定位之后，上市仅三月，张弓超值酒就在河南本土与协会联手举办了“民间品酒师”的活动，以营造口碑宣传；同时，张弓依靠微网剧的软植入以及线下1919门店的免品等体验式消费手段，已经在华东市场开始攻城略地。

   创新“合伙人”制度，直指资本市场

   在产品的创新布局之外，最值得注意的是，张弓超值酒在营销模式上提出了“合伙人”的制度。“所谓‘合伙人’制度，即是在各个区域市场，由张弓和经销商客户共同出资组建区域市场的销售公司，上下游各占股份，但由张弓控股。”某张弓内部人士解释说，以华北某区域市场为例，张弓与该区域的张弓超值酒代理商共同出资成立了xx张弓品牌管理公司，该公司作为张弓在xx区域市场的子公司负责张弓品牌的打造和营销事务。

   虽然“合伙人”制度并不新鲜，但是相较于传统的厂商代理“差价”模式，以厂商优势资源为基础的“合伙人”制度在减少博弈和降低沟通成本方面更具优势，有利于厂商齐心开发市场，也更有利于下游优质资源的聚合和捆绑。

  “以较为先进的‘合伙人’机制促进每个子公司的资源优化，不但有利于当地区域市场的深耕，通过时间的积累，各区域市场成熟规范的子公司也将成为张弓进军资本市场，融资上市的最好筹码。”某业内人士这样分析道。

来源：糖酒快讯

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