啥是“最后五公里”？是一瓶白酒从店里到达消费者手中的那段距离。

　　白酒的“最后五公里”应该怎么做？消费者的需求有哪些？我们来看看赊店老酒与世嘉酒业针对大众酒的“最后五公里”，给出怎样的解决方案。

　　解决方案一

　　聚焦产品和市场

　　精准行销、时效营销、品牌定位、等概念的提出，旨在告诉我们聚焦于某一产品或群体，深入了解，而后重点挖掘，用对症的药剂破解问题，方能以最快的速度、最好的效果获得最好的成绩。

　　大小红坛酒是赊店老酒应对新形势而研发出的一款腰部产品。

　　河南世嘉酒业有限公司总经理助理张英壮透露，世嘉酒业选择大小红坛的初衷也是基于市场对腰部产品的需求。

　　“通过此前的谈判和协商，我们一方面看到赊店老酒在产品设计上的用心，大小红坛与赊店青花瓷系列有着鲜明的产品区隔和市场空间，厂家的产品线非常清晰；另一方面，我们也看到厂家对大小红坛的重视，将其作为除青花瓷系列以外的另外一核心产品、明星产品去打造、去经营。”

　　他表示，除了在产品上的“不谋而合”，赊店老酒作为河南的传统名优企业，在服务和价格定位上更贴近消费者，这也是世嘉酒业选择与其合作的重要因素之一。

　　产品聚焦之后，市场聚焦方案也随之而来。“在酒厂的战略布局中，郑州市场要朝着战略市场发展。省会型市场对周边地级市场的辐射能力最强，家门口市场则作为粮仓型市场，往周边输送血液。如果郑州市场能够又好又快地做下来，就可加快赊店老酒的全省化、全国化进程，未来也能往四面八方输送优质血液。”赊店老酒郑州分公司总经理助理、该项目经理方栋介绍说。

　　解决方案二

　　“最后五公里”得先建设好网点

　　白酒现已成为“即饮型”产品，谁能在最短的时间内将产品送到消费者手中，谁就赢了。这也意味着，白酒“最后五公里”问题的解决迫在眉睫。

　　“我们做过一个统计，在河南白酒市场上，80%~90%的白酒是从名烟名酒店卖出去的。”张英壮认为，厂家需要快速、全面地占领名烟名酒终端网点，直面消费者。

　　“消费者的要求有三点：便利、性价比、服务。这三方面要求我们聚焦郑州市场，深入做服务，更好地创立渠道。目前我们的服务主要依靠传统渠道来推进，即烟酒店、商超、餐饮渠道。”

　　据他介绍，世嘉酒业从2003年做汾酒，在郑州有12个年头了，积累了一大批优质的、客情关系优良的名烟名酒终端网点。“我们通过资源优势做厂家做不到的工作，即售后服务、消费者服务等。”

　　然而，自白酒进入调整期以来，全省烟酒店举步维艰，不少烟酒店出现关门、转让、合并的现象。

　　“这类问题确实存在。但在郑州，目前不存在经营困难的终端网点有6000到8000个，随着郑州城市体量逐渐扩大，新小区的快速成型，小区周边的烟酒店正在慢慢恢复，原来市中心的烟酒店可能已经转移到外围。预计通过一两年的发展，郑州人口逐渐增加，市场还会维持在一两万个烟酒副食店。这也是我们看好传统名烟名酒渠道的原因之一。”

　　他强调，对于网点的创立和建设，要回归到长期的运作当中去。目前郑州市场的开发会以传统烟酒店为主，以商超、酒店为辅。未来还会考虑线上线下同步销售、异业联盟等新模式。

　　解决方案三

　　为消费者提供一站式服务

　　方栋认为，网点建设解决了“最后五公里”的硬性问题，而消费者服务则是为“最后五公里”锦上添花、提升品牌力的关键一环。

　　在消费者服务上，中国白酒反而没有进口葡萄酒做得好，越来越多的酒企开始意识到，将品牌忠诚度不高的罪名扣在消费者头上是不对的，问题还是出在酒厂身上。

　　针对这一情况，赊店老酒与世嘉酒业达成一致共识—把消费者服务当做头等大事去考虑。

　　“一直以来，在白酒健康饮用的方式、方法上很少做过大力宣传，在互动性上也格外薄弱。同时，价格、售后服务对消费者选购产品的影响力也很大。”方栋表示，未来会加强白酒健康饮用方法的宣传，同时采取一些有效的促销活动让消费者得到真正的实惠。

　　在世嘉酒业看来，大小红坛酒的产品定位和包装设计都很好，是一款非常完美的婚庆产品，也是未来消费者一站式服务的很好切入点。

　　“谁家有婚丧嫁娶事宜，需要用酒我们去对接。同时我们还可以为客户提供一站式的服务：餐桌上的酒和饮料同步到位、定好酒店或旅行线路、租赁婚车及鲜花配送……”张英壮补充道，还有现在很流行的线上下单、线下配送，只要消费者有消费需求出现，线上线下联动就能在短时间内达成订单，消费者不用多跑腿。“怎么整合就是下一步的重点，网点打通，销售不是问题。”

 

来源：白酒第一网

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