在营销的价值链条中，经销商身处生产商、终端商和消费者之间，同时又面临所在区域的政府系统、协会系统以及不可忽视的同业、异业竞争对手，有的经销商能够游刃有余，有的经销商如同面临铜墙铁壁，在竞争中无所适从。因此，经销商对自身在价值链条中的角色定位非常重要。

　　本期，本报特约专家继续与白酒经销商、分销商分享未来转型的几大路径：水平延伸、垂直一体、服务再造和多元创新。

水平延伸：做大本业做强实业

    　所谓水平延伸，是指经销商不断丰富经销品牌和扩展分销业务，进行多品种和多平台代理经销。在原有基础上延伸分销业务，进行跨业、跨行式多元化或延伸化经营，不仅可以减少经营风险，还可以培育更多的业务增长点。

    　中国市场庞大，这为经销商平行化延伸提供了巨大的平台。比如神州数码连续九年稳居我国IT分销业务第一的位置，涉及笔记本电脑、投影仪、PC机、服务器、消费电子、配件等50多个国内外的知名品牌。从2000年联想分拆以及2001年独立上市以来，十年间，神州数码的IT合作厂商从25家发展到接近300家，产品领域从不超过50个发展到超过400个。

    　这就是充分发挥经销和分销的既有平台，完成经销业务的“管道化”转型，神州数码成为任何一家IT类企业在中国大陆经营产品绕不过去的必经“管道”。只要管道一致，所分销的产品/品牌越多，越能够将管道的维护成本（含人工费用、渠道基本建设费用等）就越低，因此实现分销业务的多元化，从而保障了分销业务整体规模不断发展。最终由于规模上不断扩张，导致正向的“平台吸力”越来越大，消费者浑然不觉在神州数码的分销网络购买产品，产品/品牌商也不得不依靠神州数码这个平台保持在中国大陆市场的覆盖率。
 

垂直一体：产业链纵向整合

 

　    垂直一体化是指企业的垂直化延伸式发展，经销商企业沿着所处产业价值链向上下游业务进行纵向延伸，从而实现价值链一体化经营的整合路径。

    　一般垂直化延伸有两个方向：一是向上游业务的延伸，这种延伸的企业往往把自己定位于品牌运营商，通过树立分销商自己的品牌，向上游厂家进行贴牌，甚至直接建厂或收购企业生产；二是向下游延伸发展，就是不仅仅依靠分销业务，而是建立自己的直销网点或者专卖终端。

 

 

服务再造：打造“共好”酒业平台

 

    　这里的服务化是指经销商超越传统的分销功能和传统的运营方式，更新经营理念，运用现代管理工具，提供全方位的供应链价值服务，实现分销功能和分销价值的增值。

　　一般来说，分销商或者是经销商所产生的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面，但是随着社会的发展，今天的经销商仅仅做到这些简单的功能，已不能充分体现其溢价能力，只有超越这些传统的分销功能，实现全方位服务，（如融资、市场推广、商业咨询、物流仓储等）才能充分体现自己独特的分销价值。

 

 

多元创新：为企业做“乘法”

 

    　在企业的经营过程中，许多经销商面临着这样的困惑：当公司发展到一定规模，要想实现一个跨越，就要做乘法。如果把做实业看作是做加法的话，那么资本运作就 是做乘法。从短期看，中国很多行业都存在很多赚钱的机会，于是面对一个个机会，经销商开始对外行业进行投资，房地产、能源、旅游、印刷、媒体等等都有所涉足。结果是，有的成功了，成了超大型经销商；有的失败了，从超大型经销商变成中小型经销商。

　　于是困惑产生了：经销商，是否必须多元化？

    　根据调查显示，在全国有影响力的酒水经销商中，很多企业都涉足其它产业，包括：房地产、矿业、天然气、化工、旅游等，比如上海海烟物流发展有限公司涉足百货、零售业；北京朝批商贸有限公司涉足京客隆连锁；商源控股有限公司涉足物流配送、连锁经营、资本运作等；河南亿星实业集团有限公司涉足城市然气、房产开发、国家储备、农产品物流等等。

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