巴山蜀地最宜居，在这个怡人之地，四川经销商却正在为今后的发展绞尽脑汁。经历了2011 年的快速增长，2012 年却急转直下步入隐性危机年，但持续发展仍是酒类行业发展的总态势。或许是四川人特有的闲适和易满足，多数经销商对酒类发展保持着乐观的态度。高端白酒受到“三公消费”的限制，虽然多少受到了一些影响，但是因为渠道网络相对全面，团队建设相对成熟，面对淡季市场也算是相对从容，经销商们都有理有节地为未来发展铺路搭桥。
对市场环境的判断
酒类行业还将持续发展，但在发展中也是有诸多问题并行，四川经销商从以下三个方面提出了自己的理解和判断。
第一，市场消费能力上升，但总量会下降。四川万达酒业营销有限公司董事长韩志超认为，酒类行业会持续发展，但总量可能下降。他说：“酒类市场发展蓬勃得益于消费升级，随着市场生活水平的不断提高，酒类发展速度已经超过了市场发展速度，总体供大于求的矛盾已经显现出来。”成都酒而久知商贸有限公司总经理周兰军谈到，站在消费的角度上来看，整个社会的白酒消费能力在上升，但总量会减少。今年最难过的就是经销商，因为现在经销商的存货量太大，经销商要求的稳定发展要么减少明年销售合同，要么就是取消合作，先消化库存。如果盲目增加销量，对行业来说是不健康的发展。
第二，红酒市场有潜力但不明朗。四川爱你一万年商贸有限公司除了运作五粮液、泸州老窖、郎酒等白酒外，还运作进口葡萄酒。公司董事长郭鹏谈到，红酒品牌混乱，部分经销商盲目进入，再加之红酒氛围不强，消费者对红酒品牌认识太少，导致市场混乱，经销商的利润也在逐渐降低，红酒市场不如前几年明朗。红酒销售不外乎餐饮、商超、团购、批发、夜场等，要想红酒有更好的发展势头，就必须从最基本的做起，培养消费者的兴趣和认同。
第三，中端品牌看似有利，实则尴尬。
国家出台限制“三公消费”，名酒或多或少受到了一些影响，于是行业就将目光投向中端产品，认为中端酒迎来了一个发展的契机，但是成都天爱商贸总经理蒋欣却认为中端酒并不乐观，他认为目前中低端酒并不像预想的有那么大的发展空间。蒋欣谈到，“高端酒只是在短期内遇到低谷，但是随着时间推移，到接近年底，高端酒仍然是会回暖的。对于经常喝酒的来说，白酒消费是一个习惯消费，我比较认同价格体现价值，当习惯喝高端酒，是不会轻易接受中低端酒的，毕竟一分钱一分货。所以，现在中端酒是处于一个很尴尬的地位，上不去也下不来，处于一种被利用的价格区间。他解释说：“我们做过统计，销量好的要么是低端酒要么是高端酒，中端酒的销量并不是很好。”白酒企业大多是地方性品牌，能在全国叫响的也就是那几家企业。因此其他品牌就只能形成区域化优势。以沱牌为例，沱牌在成都市场表现一般，但在遂宁地区却几乎属于垄断性品牌，消费力度很大。
看到问题，那就要解决问题，根据自身情况的差异，一些经销商提出了对于自己有效解决途径的观点，希望能平稳地度过市场跌宕年。
观点一：发挥优势渠道作用，用心做团购
观点提供者：四川爱你一万年商贸有限公司董事长郭鹏
不管是做白酒还是做红酒，团购始终是主要渠道，我们白酒的团购合作单位就已经达到3000 多个。做团购，首先是要保证产品质量，然后是良好的服务，最后才是价格的竞争，另外就是团队的努力。天道酬勤，要做好团购，首先是要勤奋，因此，公司必须有一批优秀的团购经理和团购业务员。同时，在做团购时，不能忽视的就是培养消费者对产品的兴趣和认同，特别是在葡萄酒的业务方面。
观点二：
搭建终端平台，抢占市场主动权
观点提供者：成都酒而久知商贸有限公司总经理周兰军
目前经销商的渠道网络基本开发殆尽，作为代理商要承担的风险和责任也在加大。为此，很多的经销商都在积极筹建自己的终端平台，希望通过此平台来赢得市场主动权。周兰军介绍，目前他正在筹划建立开发自己的全国品牌连锁店——酒猫品牌连锁店（jomall）。他说，“不管这个市场如何变化，终端消费是始终存在的。自己建立终端，不仅可以首先接触消费者，同时还可以搭建平台；这个平台不仅可以销售自己代理的产品，同时还能充当其他代理商的销售平台。现在已经有酒行、卖场等，酒猫品牌连锁店的定位是商城。目前我们第一家店正在装修，占地规模大概是现在一般烟酒店的3～5 倍，而且打造专门的休息区，营造轻松的购物环境，今年打算发展5 家左右，明年会成立几十家，计划十年发展600 家店。”
观点三：
在渠道上下功夫，老办法创新用
观点提供者：四川万达酒业营销有限公司董事长韩志超
四川万达酒业营销有限公司一直致力于五粮液系列高端白酒的行销，多次被五粮液股份公司评为“优秀品牌运营商”。在今年特殊环境下，万达采取的是“大品牌，细腻运作”的方法。韩志超认为方法新旧，只要合适，就会带来意想不到的效果。
韩志超具体从三个方面介绍了他们的运作方式。首先，商超促销。传统的促销是促销品、促销员，现在他们在促销品上下功夫，以前就是一个裸瓶装的小酒，现在将赠品做成单支、双支、双支礼盒、四支礼盒，在小酒上不断演变，目前他们的促销品小酒已经达到7 种，看上去很精美，这样能提升产品的价值感。其次，分销上，关注对经销商的市场，对新加入的经销商进行持续关注，不是单纯的卖货给他们，同时会给予他们更多的后期服务和支持，将他们自身的社会资源以及我们的产品资源进行良好的整合，形成一个有效的销售链，同时打造一个新的渠道。最后，团购上，原则上不针对直接的团购客户，而是更多的支持团购经销商或者是下级经销商，确保经销商的利益最大化。
观点四：产品多样化，实现品类互补
观点提供者：成都天爱商贸总经理蒋欣
虽然听到很多经销商都说今年酒类市场非常不好做，但蒋欣却表示对他们影响不大。他解释说，一方面，天爱是全渠道运作，分销网络遍布全省，省外还有西藏地区，那边市场竞争相对较小，经销商在当地都有一些影响力，所以市场也比较稳定。另一方面，天爱的品牌众多，除了白酒之外，还有葡萄酒、啤酒、矿泉水、苏打水等产品，这样就减少了市场风险，不把鸡蛋放在一个篮子里。以红酒为例，目前红酒就有200 多个品种，涵盖了从几十元到几万元的价格区间，以法国酒为主，除此之外还有西班牙酒、智利酒和美国酒。他说：“其实白酒每年这个时候总是销量最低的时候，我们也基本习惯了，很多年前就看到了这点，所以每年都会渐渐地补充新品牌进来，来缓解夏季白酒淡季带来的市场风险。”
观点五：与厂家并肩，分摊市场风险
观点提供者：成都天爱商贸总经理蒋欣
近期也总能听到一些经销商说仓库压货太严重，厂家为了完成任务指标，就硬性要求经销商拿货，不管市场具体情况，也不管经销商的货是否卖完，每年都想实现一个爆发性的增长，当然这是很多名酒厂的惯用手段。但是蒋欣却谈到他与厂家是一个互利和谐的发展模式，据蒋欣介绍，天爱与泸州老窖已经合作有8 年之久，每年的增长都是一个协商式增长，泸州老窖的领导层对市场都有了解，并非是激进式的增长。为了更好地和泸州老窖合作，天爱与之共同成立了一个新公司——泸州老酒坊销售股份有限公司成都分公司，厂家股份占51%，天爱占49%。通过与厂家的合作，在更大的平台上，实现和企业的稳步增长。另外，也可以通过这种形式把白酒和红酒的业务全部分开，他认为红酒和白酒不管在营销思路还是人员培养上都有差别，白酒的品牌相对葡萄酒简单，对业务人员的知识培训存在差异，分开之后可以让每个方面都能得到更好的发展.
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