“90 代”群体是指出生于1990 年前后的一批人。既包括90 后，也包括开始奔三的85 后。虽然社会上对这部分群体的褒贬不一，但他们注将成为一股新生力量，在各个行业和岗位发挥作用。人们对年轻消费群体的关注度比较高，而对“90 代”经销商群体的关注度却较低，毕竟这部分人大多还没有走上正式工作岗位。不过，酒类行业中，这种“小老板”已经渐成气候，面对白酒的竞争加剧，他们的生存与发展需要引起足够重视。

　　在白酒行业，经销商是沟通上游企业和消费者的媒介与桥梁，扮演着非常重要的角色。随着市场的不断变化，经销商角色也不断变化，经销商队伍同样也在变。八十年代入行的一批经销商通过自己的努力摸爬滚打才创造出当前的成绩，而“90 代”经销商也需要有那样的经历才能成长起来吗？
　　由于时代在变，“90 代”群体对新鲜事物的把握和接受能力更强，富有激情，有朝气、有干劲、有想法，经常不按常理出牌，其实这也是一种竞争力。很多“代”年轻人投入到白酒行业，有的是子承父业从事白酒经营，有的是看好白酒业进而加入其中。不论是什么原因，这一批新生代经销商同自己的父辈相比，个人素质都有所提高，生活习惯、价值观更加开放。在他们的成长过程中社会结构激烈变化，因此他们的分化现象明显，生活观念更加多元化。同时，他们面临市场的压力更大：上游企业渠道下沉，行业整合趋势显现。他们要靠自己的聪明才智来开拓更广阔的市场空间。

　　正在崛起的“90代”经销商群体

　　上世纪八九十年代，白酒行业是非常容易生存的。经销商与厂家的关系也非常简单，行业对经销商的选择方面要求很低，因此很多人选择经营白酒。厂家负责生产产品，经销商负责销售。当时改革开放之后的消费者逐渐富裕起来，对白酒的需求量迅速增加，很多白酒经销商根本不用考虑如何营销，只要做酒，就有收益。

　　然后自九十年代末开始，上游厂家逐步直接参与到白酒营销中，渠道下沉成为行业趋势。经销商坐不住了，开始想方设法保住市场。不断的有经销商折戟沉沙，也有更多的经销商争取到品牌白酒代理权，为自己增加竞争砝码。白酒竞争氛围日益浓厚起来。2006 年之后，白酒业发生了更大的变化，厂家渠道扁平化加剧，经销商的经营成本增加、管理难度加大、外部环境更加恶劣。如今，白酒经销商在逐步适应市场过程中，出现了分化现象，经营形式日趋多样化。经销商都在忙着创新渠道、经改善营模式和管理方式，而在这种创新现象中，新一代的年轻经销商逐步成为骨干力量，他们既受到市场环境的影响，也在不断地影响市场环境。“90 代”经销商作为最年轻的经销商群体，随着白酒市场的不断变迁，他们将面临着更“恶劣”的市场环境：操作费用提高、厂家渠道扁平、管理难度增加，等等，这种挑战对“90”代经销商注定将是极大的挑战。

　　“90代”经销商群体成功关键词

　　通过采访“90 代”经销商，记者发现他们中有很多做的非常不错。虽然经销商在经营地域、代理产品、经营方式等方面有很大的不同，但是通过他们的发展路径，也可以总结出几个关键点，希望能够为处在迷茫期中的“90 代”经销商朋友提供一些借鉴。

　　1.坚持。“90 代”经销商想要上位，首先就要有坚持的信念。一是对行业的坚持，二是对自己选择的坚持。对行业坚持，既包括对品牌的坚持，也包括对产品的坚持。很多方面都要向经销商前辈学习。在品牌运作方面，多吸取前辈的经验，对品牌有信心，不要盲目的砍掉产品，因为它们不仅带给厂家利润，更会带给经销商利润。倾心打造一个品牌，经销商不会损失什么，反而会从品牌那里得到发展，完善网络，因此任何一个品牌的选择都要慎重。可能在创业之初，对白酒业不了解，一开始看着白酒行业高利润就做出了选择，结果遇到很多挫折后发现没有想象中的那么好，在这个时候不要盲目放弃，要懂得坚持一下。然后潜心的去研究市场，没有任何经销商是不经过挫折就一步成功的。还要坚持学习，不仅是学习白酒行业的知识，对产品营销、人力资源管理、资本运作等方面的知识也要多涉猎。

　　因为白酒经销是一个涉及知识面非常广的工作，一方面通过实践总结经验，一方面通过书籍获取知识，才能够使我们的“90 代”经销商迅速成长起来。

　　2.管理。年轻的新锐经销商能够迅速成长，除了努力提升自己之外，更重要的一个因素是依靠团队的力量。很多传统经销商，都是从单打独斗到建立团队，一步步发展起来。但是“90 代”经销商的出现，他们中很多人一开始就要担当团队管理者的角色。因此，管理知识的储备很重要，前提是不可以把公司作为自己的私人财产，对待团队中的每个人都要一视同仁，让大家对公司有归属感，形成团队凝聚力。“90 代”经销商可以用自己的激情来感染大家，在不断完善公司管理方式的过程中，将自己的路走的越来越宽。
　　3.客情维护。在采访中，大部分“代”经销商都表示，继承父辈的客户资源，让父辈的朋友变成自己的朋友非常重要。一方面需要提升自己的价值，获取对方的认同；另一方面要做好客情服务工作，根据客户的不同需求，提供符合其情况的服务，让对方看到你的态度，在好感上很容易加分。因此，客情维护关键在服务。经销商想要生存，就要不断提升自己的服务意识和服务水平。“90 代”经销商在服务分销商和消费者时，可以在前辈经验的基础上，创新方式和内容，让客情维护显现出自己的特色和周到。

　　“90 代”经销商群体生存路径探析

　　应该说，“90 代”群体面临的社会环境不太好，他们从毕业后的就业问题，到高房价、高物价，生存压力越来越大。而“90 代”经销商群体就是“90 代”的一个缩影，他们在白酒市场上面临的环境压力也很大。那么在此境况之下“90 代”经销商怎么生存呢？有何途径呢？

　　一、从父辈手中接手代理品牌，对父辈的经营理念、经营模式进行传承，当然传承的过程也是创新的过程。这就涉及到接班人的问题。目前，绝大多数五十岁左右的经销商都面临着接班人问题。

　　不过对接班感兴趣的后辈不太多，有自己的理想，不愿意放弃自己的梦想来继承父辈的事业。一方面因为志向不同，一方面也因为经营白酒的社会地位不高。能够从父辈手中接手公司的“90 代”
　　经销商，使父辈建立的销售网络、客情网络得以传承，对经营品牌也是一种有益的延续。

　　二、选择代理新品牌，甚至是新品类酒水。比如放弃代理传统酒水品牌和传统经营渠道，发挥接受新鲜事物的能力，代理比较适合年轻消费者喜爱的品牌。

　　比如进口酒，既有品位也比较时尚。或者选择与“90 代”经销商群体价值观相吻合的、有活力的新品牌，与其共同成长壮大，与品牌互相借力，共同进步。想要抓住“90 代”消费群体，就先要重视“90 代”经销商队伍建设，因为只有同龄人才更了解同龄人消费群体的喜好。

　　三、努力不被牵着鼻子走。刚刚踏进社会不久的年轻人，社会经验严重不足。

　　在处理问题上很容易有不妥的地方。很多年轻经销商反映，在与经验丰富的人打交道时，很多时候一不小心就被牵着鼻子走，使自己陷入非常被动的局面。虽然心里明白在处理问题上需要一些技巧，但有时却无能为力。当面对这些不配合的商家时，“90 代”经销商首先要保持冷静，虽然经验不足，但一定要有良好的心理素质。实战经验都是经历之后总结出来的，想要不被牵着鼻子，就要试着去牵他们的鼻子。这需要用心下功夫，多了解对方，多了解市场，做一个白酒行业的有心人，在如何制定销售政策、如何处理行业难题方面能提出自己独到的有建设性的见解。行业知识能够学习，但是处世经验更多的是在实践中总结出来的，一方面是多向社会学习，多向他人学习，另一方面是加强锻炼，同时多向书本学习，经常性涉猎对实战有指导意义的书籍。

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