变“油水”为“鱼水”关系

　　以往的厂商关系大多是交易型的，即互相利用，部分经销商为了眼前自身的利益而宁愿损害厂家利益，致使厂商关系遭到破坏，变得越来越脆弱。

　　要改变这种状况，首先就是要改变以往厂商间的交易型关系，使之成为伙伴型关系，实现双赢战略，即双方在实现利益的前提下实现同步提高，这是使厂商关系得到加强和巩固的根本出路。

　　因此，在销售渠道中要将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。

　　实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现厂家对渠道强有力的控制，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。

　　经销商及终端是企业服务的延伸者和执行者，能否完全地理解并将企业的“客户至上”理念最终传递到客户那里，经销商及终端就必须认同和具有同样的价值观和世界观，否则就谈不上企业的价值观。

　　如果经销商价值观恰恰是最大利润价值观，将服务成本的控制优先于客户满意度，纵然双方各有利益，但价值观不同，厂商之间的合作必然会有冲突。

　　在建设实现双赢的伙伴型厂商关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。

　　要实现厂家与经销商的有效合作，厂家必须付出更大的努力。从厂家的角度讲，需要重视长期关系，与渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的助手，不断提高经销商的营销水平。

　　厂家要加大为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，帮助提高其市场开拓能力，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长，顺利实现双赢，保持厂商战略伙伴关系的持久稳固。

      双赢具体实施举措  

　　厂商之间根据现实需要确定了一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施，否则无法实现厂商的最终双赢。加强厂商合作的具体措施有以下几种： 

　　市场联合开发。厂家在人财物等方面为经销商提供更大的支持，帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场。 

　　开展联合促销活动。在某一目标市场上，利用双方优势，厂家与经销商共同进行促销，如合作广告——经销商在当地媒体发布广告，由厂家按销售额给予一定金额的补贴；提供其他促销工具——厂家为经销商提供样品、免费品尝品、奖品、赠品、POP等。 

　　提供专门产品。根据经销商的目标市场选择和定位，厂家为经销商提供专门产品或经销商自行设计某一产品，经销商买断某一品牌，经厂家认可后，由厂家提供产品。

　　这种方法在白酒行业中运用的比较成熟，如五粮液、剑南春等实行品牌买断就是很好的例子，啤酒企业可以根据实际情况进行借鉴，但不能不顾风险地去盲目模仿。 

 　　实现信息资源的共享。加强厂家与经销商之间的沟通，并将各自获得的信息及时传达给对方，共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息，据此制订出更科学、有效的营销措施和方案，提高市场开发成功率。 

　　为经销商提供培训。许多啤酒经销商具有四点不足：市场开发能力不足，促销能力不足，管理能力不足，自我提高能力不足。“授人以鱼，不如授人以渔”。厂家不能再不断地向经销商妥协和退让，一味地让利，而是要让经销商掌握做强做大市场的方法，提高赚钱的能力。

　　因此，对经销商进行培训显得非常重要。厂家要积极为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平，提高经销商向市场要效益的能力。